超市发李燕川：如何聚焦社区需求

新冠肺炎疫情爆发期间，最贴近老百姓的社区商业业态以“保障供应、稳定物价、持续开业”的积极行动，充分发挥了保民生、促稳定的重要作用，受到社会各方关注，得到政府相关部门高度肯定。与此同时，社区消费者需求的变化，也为社区商业的未来带来了更多的机会和挑战。鉴于疫情尚在持续的特殊时期，6月29日-30日，由中国连锁经营协会(CCFA)举办的“2020中国社区商业年会”，以CCFA在线会议形式举办。

6月30日晚，超市发董事长李燕川在2020中国社区商业年会上进行了题为《超市发如何聚焦社区需求》的演讲。以下为主要观点：

今天想跟大家探讨三个方面：第一，什么是社区商业，超市发做了什么。第二，超市和餐饮企业跨界合作是怎么回事。第三，未来的社区商业方向在哪里。

什么是社区商业?

现在有人说，到底什么是社区商业，什么是区域连锁，什么是社区店，什么是便利店，什么是超市，商品怎么分类，顾客怎么分层?这些问题可能也会困扰不少的零售经营者。

其实这些并不重要，中国零售业已经经历了几千年的历史，除了技术的出现和变化外，销售模式没有大的变化，都是销售。目前有许多企业在社区商业都有很好的建树，也做得很好，比如像生鲜传奇、首航国力、谊品生鲜，当然也包括我们北京超市发。

对于社区商业，都认为是面积小、品种单一，好像这是社区商业的标签，我认为这不是主要的原因，更重要的是以商品的属性、顾客的购物行为来确定社区商业，它主要是满足目标顾客一日三餐所需要的食材和消费者日常生活的用品和需要，是为回家做饭的顾客来准备的，所以这应该是社区商业的一个标准。

超市发的定位是满足1.5公里的周围顾客，提供的是顾客一日三餐所需的食材，以25岁-65岁有家庭、追求生活品质的女性，这是我们的服务对象，这也是我们定位为社区商业的一个条件。

随着顾客的定位，也可以选择不同的面积、环境、商品等等，而且现在的店铺也不再仅仅是交易的购物场所，而是成为社交、购物、休闲娱乐和享受服务的场所，已经将店铺打造成生活交流的场所。超市发在2016年提出打造千店千面店铺、做有温度零售商的商业模式。这几年来，我们已经落地，并且取得比较好的效果。

比如像学院路店，我们吸引的是年轻人，所以打造的是年轻人的社交场所，它成为时尚加科技，不仅在这里购物，还有拍照、约会、邂逅、吃好吃的，是一个购物娱乐的场所。

比如四道口店是一个很安静的小店，它是24小时营业无人打扰，在这里可以读书、喝茶、写作业、办公，还可以发呆，饿了有便餐，渴了有茶饮，闷了有书看，手机、电脑24小时充电，并且经常在这里搞书画展、乐队演奏、讲座等等，可以跟顾客进行交流，所以这是顾客的交流场所，并且在里面有150平方米的超书房。

比如说玉泉路店，具有京味特色的，带有超市发文化的，老百姓饮食的一种小吃的场所，在里面可以看到北京老字号，能够看出北京的特色，包括它的装饰也都是以红墙绿瓦、窗棂窗花为体现。店内的文化墙还具有商业传承特色的老照片陈列在上面，让顾客切身感受到北京商业的变迁，寻找记忆中的温暖。

双榆树店突出的是温暖服务与历史传承，以亲戚为主线，围绕着餐厨商品打造全新的店铺，让顾客找到服务的记忆。

玲珑路店我们打造的是社区商业中心，以高频刚需的商品以及低频刚需的服务结合，里面有蔬菜、水果、奶制品、肉类、粮油副食等商品，满足了老百姓一日三餐食材的必备，里面还有快剪、裁缝、洗衣、修理等老百姓需要的服务植入到店里，根据社区需要满足他的服务功能。

超市发的千店千面，在表象上看着围绕不同环境、不同的目标顾客，把生鲜卖场、便利服务、24小时便利店以及超书房、网红餐茶等作为模块，把它们结合在一起，在店铺里进行呈现、组合在一起。超市发所有的店铺都始终坚持强化生鲜品类，会根据目标顾客的不同，对部分商品进行优化，环境凸显个性，符合目标顾客的需求。所以，我们所说的千店千面并不是所有的商店都不同，里面有大部分商品是相同的，只是在经营的模式上、商品陈列上会按照顾客的需要不同而已。

超市发是有着64年历史的社区商业企业，64年来坚持服务，为民而商。二十年来明确企业价值，初心不改。十年来探索经营特色，定位生鲜。五年来创新业态格局，随需而变。三年来坚定发展目标，创新实践。正是有了明确的目标，迈着坚定的步伐前行，一代又一代的传承，一代又一代的奋进，才有了今天的超市发。现在的超市发又提出了开好每家店温暖一座城，温暖座座城幸福千万家。随着不断的变化与发展，这就是社区商业的魅力。

超市和餐饮企业的跨界合作

最近大家都很关注我们跟餐饮的跨界合作，经常有人来打听、有人来参观，今天我在这里也跟大家做一下介绍。

为什么要跟餐饮进行合作?其实这个由来已久，在2012的时候，陈老师带我去日本演讲并参观了西武百货超市，里面就有最好的示范。在西武的超市里，日本最有名的餐厅在里面做最好的菜，其实方便了很多老百姓。回来以后我跟有些餐饮企业聊，他们以忙或者没有在超市做过而婉拒了，或者说时机不成熟，现在正好赶上疫情，餐饮销售下滑比较厉害，这正好是一个契机。

我们跟餐饮企业的合作有几方面的共赢，比如餐饮能够盈利，他的人现在没有过多的工作，在超市里做餐饮能够满足他们的工作需要，也能够保证他们有收入，也帮助企业渡过难关。

第二，给超市带来引流，在餐食里可以买到名店名厨的名菜肴，比较受欢迎，顾客更方便。比如有花家怡园的烤鸭、眉州东坡的一品肉、宫保鸡丁，这都是他们的名菜，像二友居的肉饼，同和居的干烧黄鱼。在五一期间，我们每天做一场活动——五一五天乐，名厨名店名品进超市发，在这几天里带来200多万的销售。

另外，这也是探索商业模式的变化之路。超市跟餐饮企业应该有着共同的方向。合作的模式有几种方式：一种是现在有些商品有4S认证，他们可以进到店里销售半成品或者冷冻品。二是，我们在主厨厨房设了一块地方，来进行现场制售它最好的商品，比如眉州东坡的宫保鸡丁。顾客可以买到最好的商品。包括食材可以进行销售。三是，可以设立专柜，比如花家怡园的烤鸭，在半天里卖到110只。还有一种模式是准备开邻里店，有条件的地方可以选择拿出二三十平方做出档口，保证在店里进行销售。

在合作过程中要注意几个方向或者几个要点，一个是要学会放下自我，彼此尊重。在以前，餐饮觉得超市利低不愿意来，现在疫情情况下可能没有办法，只能寻求这种合作。但是我们零售企业不能以自大来欺压餐饮，应该是互相扶持、互相付出、共同成长，才是我们的生存之道。

另外，要把自己的长处放大，相互支持、相互协作。餐饮做菜比较在行，但是它的吆喝和陈列可能不在行，我们超市人在陈列上是比较好的。所以应该有很明确的分工，比如餐饮负责餐饮的品质，我们超市负责它的陈列，把自己的优势都放大。

最近有一段话可能比较流行，叫做守望相助，风雨同舟，相互支持，相互帮助，只有这样才能做好。

未来社区商业的方向

有人说，未来的社区商业会是什么样?我们认为，未来的社区商业应该是这样的：将老年顾客的需求融入店铺，将健康生活的理念植入店铺，将现代生活的方式引入店铺，将生活服务的模式输入店铺。只有这样的商业企业才有生存，也只有这样的店铺才能满足顾客的需要，只有这样的概念才能赢得未来。中国的零售业正处在转型和创新的时代，我们只能也必须适应这个时代的变化，我们深刻的知道，为顾客创造价值是零售业可持续发展的唯一道路。

2020年是抗击疫情非凡的一年，也是决胜脱贫攻坚收关的一年，如何做好疫情这一道加试题，如何跑出中国减贫的加速度，将看我们零售人的好成绩。