东莞生鲜，跑出一个年入100亿的独角兽

从第1家小店，到现在3000余家门店，从单纯卖猪肉，到刚需生鲜品类全覆盖，钱大妈一跃成为专营社区生意的生鲜巨头，每天家庭服务数量超过1000万。

于东莞起步，凭借首创的“日清”售卖逻辑，钱大妈一举颠覆了传统生鲜行业的高耗费现状，十二年间，累计吸引了近2000万会员，可以说是豪赌“最后一公里”发家的典型代表。

从田间到市场，从货架到餐桌，没有网红爆品，按部就班，钱大妈一家一家小店的开，你很难想象，如今这家生鲜独角兽已是年收入高达100亿的庞然大鳄。

“家门口”的农贸市场

钱大妈原本是东莞长安农贸市场一家普通的猪肉铺，直到2013年，它才在深圳福田口岸开了初具品牌意义的第一家标准店，从单卖猪肉开启生鲜全品类经营。

如今，千店千面的钱大妈，货架上可供选择的SKU增至四五百个，从蔬菜、水果、水产、蛋奶，到非猪肉类、熟食加工食品及综合标品八大生鲜品类。

猪肉延伸到果蔬水产，看似朴实无华，其实暗藏着一个巨大的机会。

“不卖隔夜肉”是社区生鲜钱大妈自创立起就提出的经营理念，跟远端的农贸市场比“新鲜”，无异于把后者架在火上烤，一下就革了传统肉菜店的命。

“现在的商业就是离人近的打败离人远的，高频的打败低频的”。因近社区、便捷、新鲜，钱大妈成为社区生鲜业态中复制最快的一家品牌，几乎横扫整个华南地区。

2014年进入广州，钱大妈以每月新开2家门店的速度，迅速在广州、深圳扎下根基，大本营广州门店数量更是超过1500家。

不甘居于一隅的钱大妈后又逐步外拓，到上海、武汉、长沙、成都、重庆、苏州、杭州、合肥、南京等全国核心城市试水开店。2020年初入湘，四年时间里，钱大妈已在湖南省拥有了172家门店，数量仅次于门店第一的广东。

即使在口罩期，钱大妈在门店增长上也上演了弯道超车的戏码。2020-2022三年间，开店数量惊人，2020年一年就新增了955家门店，最少的2022年也有336家，逆袭为生鲜行业天花板。

进入广州的同一年，钱大妈开放特许经营，发展“社区加盟制”。

门店选址主打当街旺铺，最好是只有一两个出口的社区，这样人流量才能最大化集中，钱大妈门店规模是同行中最小的，基本都是五六十平方米的小店。

店越小，就会越靠近居住区，门店的便捷性极大满足了消费者高频刚需的买菜需求，也催生了钱大妈的高坪效，据悉每平米门店坪效能达到10万元左右，在生鲜行业，这个数据算是领头羊。

据官网数据，投资一家钱大妈，5年合同期内，费用不少于22万，这其中包含了3万加盟费、2万货品保证金，2万品牌保证金，以及15-25万的装修及设备所需的预算。

极海品牌监测显示，近90天内，钱大妈新开门店达到88家，几乎一天一店在增长。未来，覆盖全国35个城市的钱大妈在深耕全国一、二线的重点城市外，也要下沉到三、四线城市以及县域市场，据悉，钱大妈已在广东开设了部分“乡镇店”，试水增量市场，在全国“卖菜”。

“日清”背后的轻运营

来自胡润研究院的数据，2023钱大妈的最新市场估值达到了125亿元，成为名副其实的生鲜独角兽。

其实，生鲜行业赚的是辛苦钱，但在钱大妈创始人冯冀生看来，“低毛利率是最好的护城河”。低毛利背后，又何以百亿估值？

诞生十二年来，“鲜”字始终贯穿在钱大妈的品牌理念中，而在鲜味江湖里，广东这座小城堪称食客天堂。对鲜食的狂热甚至在当地催生了一种职业——海鲜代购，最高峰的时候，仅饶平汫洲一镇，在线上做海鲜代购的，就多达三千多家。

虽然钱大妈以“不卖隔夜肉”深入人心，但其中的对“鲜”的消费认知是殊途同归。

当然，最主要的还是钱大妈独创的门店“日清”模式，从“不卖隔夜肉”到“不卖隔夜菜”，通过“定时打折”的折扣清货机制，让加盟门店始终保持着“零库存”的轻运营模式。

众所周知，高损耗、难保存以及易变质等问题向来是阻碍生鲜行业发展壮大的顽疾，一旦门店长期面临库存压力，经营在很大程度上将难以为继。

在钱大妈门店显眼处，总是挂着一张红色的“每天清货时间”表。每晚19点开始清货，开始打9折，每隔半小时降一折，时间越晚，店内价格越低，23时折扣低至1折，23:30开始，未卖出商品全部免费送。

不过，通常不到23:30，很多门店的产品就被刚下班的白领和社区的叔叔阿姨抢购一空。

在遍地是钱大妈的广州，流传着这样一个说法：广州打工人的《下班图鉴》是钱大妈给的。说的就是钱大妈门店是下班必经之地。

作为社区生鲜连锁品牌，钱大妈以3000余家门店扎根于全国，这就相当于锁定了3000个社区。目前，中国一个小区一般有3000户就是1万人，3000个小区总计服务人数相当于欧美的一个大型镇落人口规模。

而在快速城市化过程中，很多小区缺乏成熟、便利的生鲜商品购买渠道，钱大妈的出现正好填补了这一块空白市场，其发展自然风声水起。

为了让“家门口的菜市场”再近一步，2018年开始，钱大妈还开拓了生鲜无人柜项目。截至2023年6月，钱大妈全国会员规模已突破2000万。

前有夫妻店、菜市场围攻，后有大型商超夹击，但“日清”模式对肉菜市场的重新定义，给了钱大妈从农贸市场走向生鲜连锁头部，从东莞辐射至全国的筹码，在社区团购纷纷或收缩或歇业的生存困境下，另类的钱大妈稳坐着社区生鲜的“财神爷”宝座。

“科技卖菜”公司

罗马不是一天建成的，钱大妈有如今百亿规模估值，离不开一系列的背后功夫。

钱大妈集团高级副总裁程堂根就表示，12年“不卖隔夜肉”的钱大妈凭借日清模式在传统生鲜零售中“科技卖菜”，从源头打通品控难点，成为食品行业的“鲜”行者。

一方面，钱大妈与农产品供应商建立长期合作关系，保证食材高品质和安全。比如香蕉的7号色代表成熟，对供货商的香蕉色号要求就会精准至4.5，确保到门店货架时香蕉熟度刚刚好，新鲜度得以留存。

另一方面，实现人、货、场的高度结合。发展至今，钱大妈已在全国建立了20座标准化仓储物流配送中心，运用自动化设备智能分拣，结合智能调度算法等规划最佳配送路线，确保商品在最短时间到店。

同时，研究顾客的喜好、需求，应用于产品开发、营销活动、门店陈列与售后中，打造出千店千面的门店运营管理体系。去年，钱大妈门店开启焕新升级，比如打造多巴胺风格的主题店，引得不少顾客到店拍照打卡，进一步靠近年轻消费群体。

供应链上，有严格的采购和验收标准。在业务覆盖区域，钱大妈建立了20个标准化快速检测实验室，比如广东清远有个韭菜基地做农残研究，还在云南做着关于香葱的研究，由第三方权威机构驻点检测施肥、用药情况，让“新鲜”在产地端实现标准化前置。

甚至每年投入资金做技术创新，钱大妈和科研机构、农户合作，告知农户怎么养殖，需要用什么样的农药，贵州五谷蛋就是科技买菜的例子，因为品质和稳定的口感，2023年贵州五谷蛋销售额达到2亿元。

钱大妈也不断在下游加强品牌声量，推出特色自有品牌，如“咁好嘢”、“食在省”，注重产品的品质、口感和性价比。

钱大妈作为从广东起步的社区生鲜连锁品牌，打通着产地的“最初一公里”到社区的“最后一公里”，怀揣着“全球卖菜”愿景继续走向下一个12年

注：本文只做品牌分享，不做项目推荐。