保持战略定力的底气从何而来

2025新年伊始，中国连锁经营协会组织北京餐饮界同行在海底捞中骏世界城店聚会，共叙2025年的应对之策。虽然业绩增长的压力加大，但与会者的战略定力向行业传递出积极信号。

保持战略定力的底气从何而来？

知己知彼，百战不殆，战略的自信首先源于对事物的确定性的把握。如果既不了解外界情况，又不能准确把握自身情况，人就会茫然无措，很难下决心做出决断，或者做出错误判断。对餐饮企业来说，“彼”的确定性是对消费需求变化、供需关系和竞争态势的清晰了解，“己”的确定性是对企业自身发展阶段、优势和不足的全面认知。

供大于求，过度竞争，是餐饮市场的新常态，也是与会者的共识。一家购物中心招来几十家、上百家餐饮品牌，无限的供给争夺有限的客流，业绩下滑似乎成为定局。但是，在很多餐厅门可罗雀的同时，依然有餐厅门庭若市。一边是过剩的供给，一边是并未全面满足的需求，这也是餐饮市场的新常态。米村拌饭、达美乐、萨莉亚、南城香、小菜园、比格，这些在卷的环境中实现逆势发展的品牌，就是找准了市场这个“彼”的确定性——性价比。性价比是餐饮消费的核心诉求，是当下消费市场的底色。高收入人群在高品质产品和服务中追逐性价比，中低收入人群在大众化消费中追逐性价比。餐饮如此，零售如此，消费如此。山姆、奥乐齐、零食折扣、自有品牌，围绕性价比这个确定性做文章，企业就有机会在供给过剩的红海里走出一条“神迹”之路。

自知者明，自胜者强。正如一位与会者所强调的：不要被人带节奏，不要跟风，要做符合企业发展阶段和能力的事。把握“彼”的确定性还不够，更重要的是把握“己”的确定性，有时，认清“己”比了解“彼”更难。企业个体间的差异很大，业态、规模、定位、成长历史、企业文化，没有哪两家企业的这些元素会完全一样，要把握好企业自身特点和发展实际，做出合理选择，而非人云亦云。轻易效仿别人的做法，比按兵不动风险更大。

把握好外部环境和企业自身的确定性，企业的战略制定就有了依托。此次谈论会上，与会者对市场“超卷”和“过剩”的看法高度一致，但选择的对策却千差万别。大家立足“己”的确定性，形成了针对各自实际的、截然不同甚至完全相反的发展战略：嘉和一品围绕消费者的“健康”诉求加码产品研发，鱼你在一起把下一步的开发重点放在三线城市，小吊梨汤把推进标准化作为当前的主要任务，龙人居着力推进食材品质向有机提升，兰湘子计划调低客单价以适应购物中心主力客层的需求，南城香则要提高客单价以对目标人群做更精准的定位，羲和打算进入五星级酒店，探索轻资产运作，云海肴重点关注供应链优化、产品极致化和组织力强化，局气则在布局新的市场，出海、面包烘焙等新业务实现突破。华天饮食、潮堂、武圣、和合谷、聚宝源、袁记云饺，每家企业都有区别于他人的优先战略。

在就个性化策略展开交流的同时，与会者也探讨了企业战略的共性话题。

有的与会者认为，掌握了消费者的变化就掌握了餐饮经营的密码。消费者常变常新，企业也要常变常新，变得基础是对消费者的洞察。海底捞从当年的“过度”服务到今天的“免打扰”，就是典型的消费者洞察。消费者的变化总是快于企业的响应速度，海底捞能紧跟这个变化，但很多企业已经与消费者渐行渐远而不自知。

有的与会者强调了围绕消费场景制定战略的必要性。餐饮企业满足消费者需求的工具是产品和服务，但最终都表现为某种消费场景，家庭聚会、朋友欢聚、尝鲜、果腹、健康、体验，构成一个个可视化的需求和一个个具象的消费场景。产品的研发与生产、顾客的营销与服务，最终都是在打造一个个消费的场景。西贝提出的儿童餐饮、家庭欢聚餐厅，就是西贝的价值主张，就是西贝要着力打造的消费场景，西贝的持续创新，都是在为这个场景服务。用有限投入提供更多更好的消费场景，是餐饮企业的核心能力。有限投入意味着高效率低成本，多场景意味着满足顾客既要又要还要的诉求。消费场景是产品的起点，需求的终点，有的餐饮企业在不断研发新品，但没有匹配好消费场景的打造和营销，最后都无功而返。

保持战略定力，除了对外部环境与自身条件的清晰认识，还需要把握一个重要的确定性因素，即餐饮经营的一般性规律。借用比格负责人的话说，这就是餐饮经营的密码。借用百胜集团苏敬轼的书名，就是要遵循餐饮管理的《正路》。唯此，才能在知己知彼后，做到百战不殆。

作者：中国连锁经营协会名誉会长，CCFA研究院首席研究员