香江百货：优化供应链 赢得消费者与供应商的双重信任

3月7日，在“CCFA新消费论坛——2025中国超市商品采购年会”上，香江百货总经理助理罗霄带来题为《优化供应链效果及经验分享》的演讲。演讲内容如下：

各位嘉宾，大家好：

香江百货成立于1995年，隶属于王一实业集团，企业坐落于美丽的湖南衡阳。作为一家区域零售企业，香江百货目前在衡阳本土拥有4家购物中心、13家经营面积3千平米以上的生活超市以及11家社区生活馆，员工近4000多人，年销售额约20多亿。近年来，虽然受市场大环境影响行业有开店与闭店并存现象，但香江百货总体店数规模与销售额保持稳定增长。

一 现有供应商合作模式的调整

香江百货于2024年5月进行了供应链合作模式的调整，其中最为关键的调改是商品价格的调整。

我们将原有的供应商费用模式转变为裸价模式合作。在调整过程中，我们与本地主力品牌供应商进行了深入交流沟通，核算了品牌商品税金、资金占用、物流费用、售后服务以及运营成本等各项因素，最终确定从出厂价到供货价的合理加价率模式。在结款方式上，我们调整为两种结款方式：一是购销月结；二是实销实结，供应商的结款周期调整到30天之内结算完毕。

价格调改工作是一个“一把手”工程。公司高层做出决策后，采购部门负责制定部门价格调改推进表，明确各时间段的工作任务，包括商品资料整理、商品优化以及供应商谈判等。二是全方位、全业态对全国各地零售商，批发市场进行询价和市场调查工作。三是约谈品牌供应商，对价格调改政策的落实。四是有序进行价格调整，协助供应商做好促销员的安置工作。在减少促销员的同时转换部分品牌供应商人员为理货员，在规定时间段合理到门店进行理货工作。

价格调改后，如何进行后续的价格监控很重要。我们建立了线上和线下的价格市调机制。线下市调主要针对竞争店、夫妻店以及零食店进行调查，同时考虑到湖南区域的折扣店、零食店等多种业态，我们对各个品类进行定期市调，流量商品则每周调查一次；常规商品在线上市调方面，参考淘宝、天猫和京东三大平台的价格体系对标线上价格。自去年5月价格调改以来，我们定期与供应商召开恳谈会，每月进行复盘分享品类的销售数量和销售金额，增强供应商对价格调改后的销售信心。

在差异化商品供应链方面，我们重新定义了差异化商品。过去，采购部门将进口商品视为差异化商品，但近年来通过不断验证和调整，我们对差异化商品有了新的认识。差异化商品以应季类商品，趋势性品类，当地唯一性品类，以及门店对商品的展示力的体现等方面。

在与北京、上海、广州等地的进口贸易商合作过程中，我们发现集中差异化商品供应链既有优点也有弱点。优点包括降低成本、减少运输和仓储费用、提高效率、简化采购流程、提升商品品质等；弱点则在于灵活性不足，难以满足消费者个性化需求，供应链风险集中，依赖单一供应链可能导致缺货等问题。

在供应链评估和拓宽渠道方面，我们对不能与公司经营理念同步的供应商进行了优化。二是拓展商品盈利的渠道，我们建立备选供应链，实现采购进价的最低价。三是收集国内各大采购集合地市场，多渠道询价，灵活采购方式。

二、调改价格实操方法和逻辑

在2024年进行价格调改过程中，有两项关键数据可以给大家作为参考。

首先，取消费用方面包括：后台费用、商品进场费、商品条码费以及各类产品管理费用。去年在价格调改过程中，公司后台费用减少了几千万元。其次，取消了约700名促销员。按照行业标准，人均成本最低为5万元全年，这意味着仅此一项人力成本约4000多万元压力。综合来看，去年公司通过价格调改减少了近1亿元的费用。这种价格调改的压力前所未有的大。

然而，价格调改并非简单地将零售价格降至最低，这不符合采购管理和公司运营的逻辑，也存在巨大风险。因此，我们在进行外部市场调查的同时，内部也对每个供应商进行了详细评估和费用演算，对供应商的全年销售金额、销售成本、毛利率、结款金额、费用比及单品促销等费用进行反复核算。最终，经过价格调改，食品类商品平均零售价下调20%，日化类商品的零售价格下调35%，家用家纺类商品零售价格下调25%。

此外，我们还每月复盘商品销售数量和销售金额的变化，并与供应商加强分享。

通过商品价格调改，虽然企业减少了费用收入，但我们赢得了当地消费者的物美价廉的口碑，让利于消费者，实现了采购与运营的平衡。

三、商品优化工作

我们始终围绕核心目标顾客开展价格调改工作，香江百货对顾客的画像是30-50岁家庭年收入15至20万元对生活品质有一定追求的女性顾客。我们通过消费者调查，紧密围绕这批忠实顾客的需求来商品选品。明确目标客户有助于保持工作团队效率的一致性，无论是运营还是采购，我们都围绕目标顾客不断做好服务。

在商品优化方面，我们深知品类界定的重要性,转身层和替换层是消费者决策树中的一个非常重要的概念，有助于零售企业晰地认识到消费者需求和喜好。

采购人员需要从顾客的需求角度出发，不断优化和调整商品。商品优化管理是公司每年的系统性工作。公司每年在3月和10月进行两次大规模的商品优化工作讨论。

市场调查是企业了解消费者的关键环节。在实际工作中，我们发现两个常见问题：一种是因为门店经营习惯而忽视并遗漏了顾客真正的需求；另一种由于采购职业的认真偏差创造出虚假的顾客需求。我们不要依赖个人认知判断产品的好坏，而应通过消费者反馈来检验采购选品是否正确。

在供应商支持方面，我们注重精简品牌内的单品，以流量单品为主。目前，公司1万平方以上的卖场单品数量大约为1.2万个（不含生鲜）。与山姆会员店、开市客等会员店相比，中国零售标超店的重复单品还是太多，品类仍显的不丰富，因此我们的供应链优化之路还很漫长。

供应商比零售商更清晰品类成长的愿景，我们清晰自身并非供应商的唯一选择。采购方不应自视为甲方买手占有主动权，而应积极寻找新的合作机会。还有供应商的等级划分，我们需要清晰供应商与我们的合作模式，是单纯的买卖关系，还是长期合作伙伴关系以及是体整合作关系。

四、自有品牌及地方特产

在供应链优化过程中，自有品牌发挥了重要作用。香江百货对自有品牌的定位是“高品、平价和环保”。自有品牌的发展需要以品质为首要考量，其次是以企业品牌做背书，不断提升自有品牌的品位。

口碑是硬道理。公司首先会将自有品牌产品作为员工福利发放，让几千名员工进行测评，他们也可以成为自有品牌的推荐官，这是自有品牌推广的第一步。其次，自有品牌商品的消费者复购率较高，甚至有本地人在外乡要求邮寄。此外，政府团购也优先选择我们的自有品牌产品，如油、米、干货、饮料等。在行业交流中，我们也会将优质的自有品牌供应商推荐给同行作为资源共享。

在供应链的选择方面，自有品牌工厂的考察，厂家的实力和企业价值都至关重要。在香江百货的卖场中，自有品牌的所有地堆和端架商品都明确标注“香江自己的品牌”。2025年，香江计划开发14个大类的自有品牌产品，也欢迎广大厂商能够深度进行交流和合作。

 供应链渠道的地方特产开发。随着消费观念的改变，越来越多的消费者愿意在节气时购买地方特产。因此，加强地方特产商品的开发，引进符合消费文化的特产，打造特产品牌，是提升顾客认知度和增加黏性的有效方法。我们这几年不断将湖南各市县的特产引入卖场，如长沙的黑豆腐、老八区的腊肉、龙须酥等。同时，衡阳本地的特色产品，如黄花菜、台源莲子、大三湘茶油等也将全面展示。借助本地政府2024年湖南旅游发展大会，“周末不忙，来趟衡阳”的主题宣传，着力和推动湖南衡阳特产在香江的卖场销售额的提升。

五、食品安全始终是重中之重

在供应链调改过程中，无论是价格调改、供应商考核，还是自有品牌和地方特产的开发，食品安全始终是重中之重。

首先，我们对本地生鲜加工供应商做到以下几点：一是做到市内生鲜加工品供应商全覆盖检查，另意向引进供应商，在引入前也进行相关检查。检查内容涉及供应商加工现场环境、原材料及成品质量、供应商资质、质检票证留存、人员作业情况等。我们会对每次检查情况进行表格记录、现场拍照，并予以存档，业务部根据检查情况要求供应商及时整改和进行相应处理。此外，我们要求所有市内生鲜供应商按照公司要求安装监控设备，以便实时查看供应商的操作情况。监控内容不涉及供应商的秘方，但可确保品质监控、加工环境和操作流程的规范性。

二是加强生鲜商品农残检测。自2020年7月起，香江百货与国内专业检测机构——杭州南开日新生物技术有限公司开展合作，坚持对生鲜类商品进行检测，每年检测批次达8万至9万次，确保批批检测，让老百姓的餐桌放心和安心。

每家企业的基因和发展方向不同，所在的区域环境和客群的购买习惯都不同，企业最清楚自身的实际状况。所有我的发言只是企业自己的实际操作，请大家甄别和参考。香江百货始终坚持做好自己，立足衡阳，辐射湖南，努力成为一家有温度的区域零售商。谢谢。