加盟商最需要什么?总部怎么给?--这个对话，给了一些答案

张彪：我列举了四个。第一是产品。总结现阶段中国特许加盟的品牌，大多数能实现可持续发展、有一定规模的品牌都是用产品和加盟商建立连接的，产品还包括菜单，以此解决加盟商和消费者之间的关系，产品菜单的设计关系到能不能帮助加盟商盈利。

第二是品牌。近些年，随着物质生活越来越丰富，人们在情感上的需求上升到一定高度，特许总部在品牌内涵和展现方面，持续不断地给加盟商提供支持是非常重要的。

第三是销售渠道。我们要帮助加盟商打开销售通路。这几年O2O也好，电商也好，新零售也好，给整个销售通路打开一个新的空间，这需要特许总部赋能加盟商更多的销售通路，而不单单是门店前走过的自然流量。

第四是成长。我们很关注特许总部能不能帮助加盟商持续的成长，加盟商在这个系统里将获得怎样的发展，三年或者五年以后是怎样的，这是品牌需要考虑的内容。

苏小强：第一条是特许总部自己(门店)的生意有竞争力。把自己先做好，这是我们这几年来一直在做的事情。企业首先运营的应该是一个有竞争力的生意，这个生意关系着全国的主命脉，相当于心脏的概念。

第二条是通过营销提升品牌势能。我们在市场的活跃度、美誉度以及品牌曝光度，应该也给到加盟商赋能。

第三条是以业务为导向的组织变革、培训变革和系统升级。做连锁加盟，必须以加盟商业务提升为前提，要帮他们挣钱。小龙坎成立五年时间，目前我们的存活率是99.25%。

冯雷：首先，产品这个维度至关重要。

其次，我们听到加盟商的反馈，最需要性价比高的安全采购，这个也是在总部和加盟商之间最容易出现矛盾的项目。

三.加盟商希望品牌得到更多曝光。希望总部不断的有广告投入，这是很实际的需求。

四.连锁总部招人比较难，作为一个单独的餐厅或者零售个体招人更难，加盟商需要总部提供优质且低成本的培训工具和平台。

五.时代变化太快，每个企业都有生命周期，模式在不断升级。现在，很多加盟商希望总部帮助自己进行数字化升级，总部在这方面也承担了很多挑战和责任。

冯雷：我们有很多战略合作伙伴。国际性公司现在越来越多进入到国内市场，我们也希望国内品牌能够更多走出去。国外走进来的比较多，比如美国的莫尔顿牛扒店和红龙虾餐厅，全世界有几百家店。他们用的管理化系统，对于国际性的拓展非常有用。西餐并不简单，要求每个服务员都要清楚记得不同客人的需求，同时西餐上菜有严格的上菜顺序。在这方面，数字化赋能的作用非常大，整个餐厅的过程管理，比如说从客人点餐、出餐到产品烘烤的时间和温度都放进一套数字化系统。国内加盟商就可以很快应用，和国外达到同样的水准。

苏小强：我们在2019年开始做了一个事情，通过内部渠道收集了所有加盟商的诉求，选了关注率最高的前十入手，就像刚才我说的以业务为导向寻求组织变革和培训变革。

其次，当前火锅行业的一个现状是从业者素质普遍并不是太高，用人选人没有标准。我们在发展过程中不断摸索寻找出路。

第一，人才方面，我们前些日子对加盟商伙伴发布了店长、厨师长招聘的诉求测试、面试技巧和指导意见书。第二，培训。去年我们开展了五期店长、厨师长的认证培训，培训人数超600人。第三，运营总监一级人员下基层，进到区域里面，以区域为单位帮加盟商开运营分析会议，一起做数据分析，帮助加盟商找问题、找解决问题的措施，和他们一起解决问题。

张彪：特许加盟总部主要的职能就是赋能加盟商。举例来看，我们在产品的迭代上花了很多费用，去年还专门找了全球知名的创新公司做消费者产品体验和服务体验的研究，这些是加盟店单独无法进行的事情，是特许总部才能培育的能力和能量。我们把这些内容整理成我们线下可以执行的方案。我们现在也学一些平台的做法，给加盟商线上支付渠道做补贴，帮助他们打通线上渠道，获取更大的销售量。

同时，我们通过优秀的加盟商去洞察市场，加盟商们接触消费者最多，也非常了解消费者。从最早导入外卖开始，他们就表现出非常优秀的市场敏锐度。在加盟商成长方面，总部应该给予更多帮助，也借着加盟商的成长让品牌更加茁壮成长。

张彪：这两年我们有比较大的组织变化，围绕着社群和O2O业务去展开组织系统，同时我们会和各大销售平台包括美团、饿了么、口碑等进行更紧密的合作。现在市场变化非常大，我们能做的就是把自己份内事情做好，我们也把一些业务内容整合到加盟系统里面，希望最终能转化为加盟店数据化运营的能力。

苏小强：第一，要健全职业经理人制度，加快公司化进程。

第二，公司化运作之后，再考虑第三代特许加盟和数字化升级。

第三，说到数字化，我们在年前也建立了新零售事业群，管理两条线，一是业务线，把小龙坎所有品牌进行整合，在公司化进程中一定要先建部门然后再拆。另外，我们还有一个供应链组织，它统筹的是我们后端的服务。

冯雷：我深入研究了一下麦当劳员工培训平台，原来大量的纸质工作过程管理如今在线上都能够实现，这样让运营人才的培养非常高效。另外，通过数字化的手段，从前端会员系统到收银系统，再到后续财务系统尽量都要打通，连锁总部也可利用数字化会员和财务系统实现会员储值消费的自动结转，甚至可以共享会员积分的跨行业兑换，进而大大提升加盟商的营销能力和满意度。

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