每天醒来，都要面对的便利店“灵魂四问”，如何破?

谈到中国便利店的行业发展状况，《2018中国便利店发展报告》已成为各家媒体引用和参考频率最高的报告。除了详实的数据与分析，这份报告中透露出的几个信息表明，中国便利店行业正处在一个历史发展的节点上。2019年行业能否跨越节点，尤为引人关注。

报告内容显示，第一，截至报告发布时，整个行业规模已经达到1900亿的规模，逼近2000亿元。那么2019年行业规模又会是多少?第二，整个行业过去的整体增速达到23%，在2018年便利店行业下半年受到宏观经济影响，出现了一些波动，北京部分品牌出现经营困难的状况后，今年的增长率又会是多少?这些问题的答案，或许会揭示未来两三年便利店行业发展的大势。

在这些数据背后，其实还隐藏着一些小趋势。比如，2018年的报告揭示，长沙是全国便利店行业增速最快的城市。同时，和长沙同等级的武汉、南昌等二线城市便利店普遍增长迅速，潜力巨大。这样的“小趋势”会不会在今年成为一种大趋势?二线崛起会不会成为未来两三年的行业特征?最近，中国连锁经营协会便利店委员会组织了部分区域龙头企业进行调研，针对行业发展的共性问题展开热烈讨论，很值得分享给大家。

对于经营区域型便利店的企业来说，什么才是最重要的事情?这个看似抽象的问题，其实引发了多位企业老板的激烈讨论，问题的答案或许有些鸡汤：找到自己最重要。

这句看似鸡汤的回答，实际上是很多老板踩了很多坑得来的。厦门见福便利店董事长张利有句名言经常挂在嘴上：猫不要羡慕狗的生活，其实说的也是这个道理。

说到底，很多区域型便利店老板都是白手起家，刚开始都经历过模仿复制的过程，这个时候到底该模仿谁，学习谁?是否要学习一线城市的日系便利店?

从实践的结果来看，至少有两个常见的问题是值得讨论的。第一，要不要学习日系便利店的店型?第二，要不要学习他们做鲜食?

关于第一个问题，新佳宜创始人伍敏宜以长沙为例指出，长沙本身是个重娱乐文化的城市，城市商圈结构、生活消费习惯和一线城市有很大区别，日系便利店更适合商圈办公区店，但是长沙这样的城市，写字楼并不是便利店分布最密集的区域，消费习惯不同。

第二个问题，做鲜食的问题。在过去的概念中，似乎只有鲜食占到一定比例才叫便利店，7-11的高鲜食比例更是一直为业界称道。但是经过几年摸索，也有人提出了反思，比如有老板提出，自己做干货一年也能做几个亿，本来做的挺好，然后开始做商圈店卖鲜食结果却并不尽如人意，现在自己也没有太多信心了。他开始反思鲜食的问题。

中国连锁经营协会副秘书长王洪涛指出，这其实和对便利店的认知有关。以前大家一直认为，像美宜佳这样的公司主要是做B2B的，这两年业内开始意识到，其实这可能是更具有中国特色本土化色彩的便利店形态。

从调研反馈的情况看，一方面，鲜食是年轻消费者喜欢的商品，特别是高校聚集城市，鲜食有很大的市场。但是另一方面，做鲜食对于供应链和运营的考验极大，不能为了做鲜食盲目模仿日系便利店。第三，鲜食的概念可以本地化。各个区域便利店根据当地的消费习惯、饮食口味，开发出适合当地人的特色鲜食，比学习做饭团寿司更为重要。

其实归根到底，区域龙头们开始认识到，便利店发展要走中国特色的便利店之路。这也是今年5月在武汉召开便利店大会的主题。这个主题拆分到各地，意味着湖南需要有湖南特色，广东需要有广东特色，福建要有福建的特色，各有各的玩法和出路。换句话说，这种有特色的发展之路，不是把日本或者中国一线城市已经成熟的便利店模型推送给二线三线城市消费者，而是“要得其神、忘其形”，深刻理解便利店这种业态的精髓，然后真正去观察本地消费者的习惯，倾听本地消费者的心声，利用当地资源组合出一个本地化的店型。很多时候，区域便利店的竞争对手，不是另一家便利店，而是快餐店、小吃街，或者酒吧咖啡馆。

就像伍敏宜所说，很多时候不要去嫌弃一些产品“土”，有时你会发现，越是那些有点“土”的产品，越在本地有市场。

在过去的2018年，虽然资本市场遇到了一些困难，但部分二线便利店企业仍收到了资本的橄榄枝。比如见福便利店获得了红杉资本的投资。进入2019年，不久前邻几便利店又拿到了今日资本的投资。这说明资本对于行业是持续看好的。

问题的另一面是，资本对行业投入了真金白银，这些钱该怎么花，如何把握花钱的节奏。这里不可避免涉及扩张的问题。

时至今日，便利店行业还没有严格意义上的全国连锁企业，大家都是从根据地出发，伺机向周边扩张。

而二线市场的企业如何延续二线的打法，如果继续向高线进阶，可以开拓的市场是十分有限的。

是否扩张，如何把握扩张中的节奏与平衡，诸多问题摆在了便利店老板面前：前去拓展的目标市场是成熟市场还是新兴市场，当地的消费习惯人口结构如何，目标市场与根据地市场类型的接近性如何，供应链能否共享?这些都要考虑。在过去的市场中，也有企业尝试过多线作战，一线二线城市同时开火，最后却是感觉力不从心，不得不又收缩战线。

伍敏宜认为，当企业扩张或者下沉时，原来已经打磨成型的店型，其成本结构、人力资源结构、店面产品结构都需要跟着变化或者微调，因地制宜也是扩张时需要面对的问题。

与扩张相关联的问题，是对市场结构的认知。现在谈论消费升级时很多人都在说，消费升级的本质是消费分级。王洪涛在座谈中谈到一个观点，他认为很多二线重点城市现在也存在着分级，比如长沙的便利店市场，分出高中低三个层级目前看是没有问题的。在各个层级上，都有对应定位的品牌在服务消费者。

既然分级广泛存在，这时企业的自身定位特别重要。乐豆家创始人杨翔则认为，这恰恰是中国便利店市场吸引人的地方和希望所在。未来中国零售业的业态一定是极大丰富多种多样的，便利店行业也会因为这种业态的丰富性而受益。

作为零售行业的细分领域，便利店这两年也不免受到新零售的影响。新零售究竟是什么?尽管大家说法不一，但新零售概念中的数字化成为大家最关注的话题。

这几年，很多企业都意识到了数字化的重要性，纷纷加大了投入。但随后也碰到一些问题，比如数字化投入的程度与比例，如何与企业发展的规模与阶段相适应?数字化的团队与人才，究竟可不可以外包，还是都要自己搭建?

从各方反馈来看，很多企业逐渐意识到，数字化是很重要，但也不能成为孤注一掷的东西，似乎数字化做好了一切都好。毕竟，便利店的门店选址、运营、商品开发这些基本功还是会左右很多东西。从行业情况看，很大的一个坑是数字化的超前投入。从企业的短期发展来看，这会给企业造成比较大的资金压力。

数字化本质上是互联网或者全渠道的组成部分。便利店行业需不需要全渠道经营?目前来看有些企业开展了线上线下双线经营，但是线上仍旧是补充。有观点认为，便利店本身还是重线下场景的业态，便利店的数字化，也更多的是对线下业务逻辑和流程的数字化，而不是把整个企业变成互联网企业。这个逻辑和用互联网电商的逻辑来改造便利店，是南辕北辙的两种思路。

另一方面，企业开始数字化改造，要考虑一线员工的接受能力。有些数据服务公司提供的工具太过高大上。就像伍敏宜所说，“同样是讲算法，小学生的算法和大学生差得很远。”门店一线员工所用到的算法，更多还是基于加减乘除的基础算法，不会涉及更多函数，因此，数字化的改造如何更接地气，提高门店的效率，才是最终问题。

总的来说，区域型便利店市场目前看来，因为本地化特色更加突出，反而是行业巨头们难以一口吞下的沉睡市场，里面蕴藏着巨大的机会。但是本地化三个字也是知易行难。相对于日系便利店已经成熟的商圈店型，本地化之路更需要各个区域品牌能够一方面扎根下去，另一方面博采众长，打磨出最适合自己的店型，才能强敌环伺而立于不败之地。

在今天的市场环境中，一方面，“活着”比什么都重要，另一方面又要相信中国便利店市场的巨大潜力。就像乐豆家和有家所在的江西市场，过去并不被认为是便利店比较发达的市场。但人口只有江西一半的中国台湾，便利店都那么发达。中国市场这么大，便利店行业理应有更好的明天。

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