8.8元的便当赚钱吗?舶来品一定好?--好邻居对话中国全家

陶冶：从前年开始，便利店受到了很大的关注，像风云一样，坐了过山车。我们也看到，有一些企业拿到比较上规模的项目融资，但今年以来，便利店的形式稍微有一点点小冷却。在这个过程中，依然还是很多动作在进行，包括很多企业，依然在高速度的转型和发展之中，包括供应链的转型，技术的转型和升级。

另一方面，我们外资三大品牌，在中国已经提出来，要把发展作为他们的主线，这是十多年来第一次，最近新锐便利店也得到了很好的发展。

在这种环境里，我们今天大会主题提出叫做走中国特色，全家在中国也15年了，所以我想问一下，您对这一块的理解，怎么样看待这个问题?

童伟国：在中国开便利店一定要有中国特色。虽然全家是外资品牌，在场各位有没有感觉到是中国人开的中国便利店?

回到这次大会的主题，我们跟便利店发展比较发达的日本、中国台湾相比，中国大陆有一个很大的特色，地域广、民族多、文化多样性、饮食习惯多样化。所以，中国的便利店不但要有自己的特色，还要有自己的在地化。这两天我们在交流，各地有各地的面食，比如说武汉有热干面，广东有捞面，面食在全国加起来就有几千种，这就是我们中国的特色。另外一个特色，我们的城市比较多，每个城市都有自己的规定，比如食品安全的标准。

此外，我想说的是，完全是舶来品不见得好。很多人都吃过饭团和寿司，他们习惯用微波转，但是，日本人吃饭团和寿司绝对不会用微波的。

说明什么?中国饮食文化习惯热食，我们全家还是比较注重热食的开发。这就是一个比较走中国特色的地方。

陶冶：你认为他们也是必由之路吗?

童伟国：我不知道另外两家企业怎么样，我个人认为，还是要发挥特长，自己的特长和商品的特长等等，另外还是要契合于本地的市场。

讲到中国特色和本土化，我经常去北京，我觉得好邻居这个名字取得很好，你身边的好邻居，看上去、听上去就会很温馨，我想好邻居便利店也是中国本土便利店佼佼者之一了，好邻居对本土特色的便利店是怎样的一个理解?

陶冶：我做了一个总结，便利店首先要解决吃的东西。刚才Today说一日六餐，现在年轻人需要做这样的服务，要想办法融入生活。

好邻居在北京想做的事情，战略很清晰，第一个是细分业态，其实我们由很多小的店型，但是也要给一个总体的区域的供应链。第二，我们也是坚持认为，技术型留守这是一个必由之路。第三，我们认为，在经营商品的同时，对用户的经营也是一个很重要的方面。

因为我们在摸索的过程之中，确实也不知道北京的便利店应该怎么做，换句话说，在一个低发达国家的体系里面，和一个高纬度地区，应该怎么做，我们也在不断的学习之中。

我想问一下，全家对于便利店的理解到底是什么?

童伟国：全家进入中国大陆经营，从一开始，我们就是走本地化之路。全家在中国大陆的定位也很准确，我们的Slogan是：全家就是你家; 去过全家的人，都可以很清晰地听到全家温馨的欢迎门铃声。

陶冶：所以便利店是什么?

童伟国：我觉得便利店还是要方便，后面我还会继续说。虽然有部分人以前是往线上走的，最终你看怎么样想办法把他们从线上拉回来，拉回到我们的实体店。

陶冶：便利店核心就是方便?在中国的方便，北方的方便和南方方便不一样。在本地化的过程中，你们已经进入了九个城市了，你能不能介绍一下，在九个城市里面，在本地化的过程中，有哪些比较有意思的事?

童伟国：一是先看整体的，我们本地化战略，其中一个很重要的是人才战略，本地化的人才。我们境外人士是很少，还是靠本地化的人在运作。因为只有本地化的人，在地化的人才会更了解这个市场，更了解消费习惯和文化习惯等等。

第二是加盟体制，员工内部创业加盟体制，也是在走中国特色。城市商铺的租金偏高。这块饼怎么切，找外部员工来加盟?做过很多测试后，最终还是选择了员工内部加盟这条路。当然这是有条件的，员工进公司从店员开始做，一直做到店长，通过论证、评估，选择直营店转加盟店的权利。

另外，有钱的无能力，有能力的无钱，这是说我们便利店，有钱的人不见得做得好便利店，因为做便利店很辛苦。有能力的人肯吃苦，但是没钱。那么，中国全家就设立了一个委托银行贷款的制度，到目前，一千多家内部员工的加盟店，没有坏账。当然我们会给员工一个低保，想办法让他赚钱。你和加盟者讲什么道理都没用，赚钱是硬道理，这个叫保赚，通过复数店加盟，让加盟者多赚，过上幸福快乐的生活。

陶冶：在北京，和其他的同行的差距确实还很大，在北京和上海这种区别我想听听。

童伟国：北京的夜生活好像比较少一点，不像上海，像上海政府倡导要做夜市，我们有分管夜市的区长，有什么问题找这个分管区长去谈，政府来帮你解决，所以这对上海的便利店也是一个利好消息。

陶冶：你在北京要本地化，全家作为一个全国性的企业，想听听你们的探索?

童伟国：目前还在摸索中，还没有像好邻居做到这么好。因为我们在北京的店确实还比较少。

继续回到北京，我知道好邻居的大本营还在北京，这几年北京便利店的市场竞争也很激烈，想听听好邻居在北京市场竞争中的一些感想。

陶冶：又问到我了。好邻居有这个品牌名字是1998年，但其实开始干是在2001年，今年已经18个年头了。确实在后期，基本上我总结的，每三五年会被虐一次，这个竞争比较大。但是，从选这个名字起步开始，做好邻居，就是我们一贯的情怀。在摸索之中，我们坚守这一条，做好邻居，做亲切的好邻居。

第二，面对这么多竞争，大概2000年初，当时就有一次小小的热潮，上海、北京都有倒掉的便利店，我们自己的便利店一直在。向对手学习，我认为包容性是一方面。另外，这个东西最终能够转换成顾客需要的，我觉得就可以尝试一下。所以北京的竞争很激烈，但是也会带来一个好处，学习的机会比较多，我们就在磕磕绊绊中，不断地进步。

另外，在企业的发展中，刚才童总也介绍了，北京确实很特殊，它有政策的因素、法规的因素，包括刚才说，很近的两个区，因为法规不太一样，就有不同的对待。这一块怎么办呢，我认为对节奏的把握是很重要的。

活下来最重要，好邻居这一年不是我们跑得有多快，而是我们活得够久，我希望未来能够活下去。同时，找到差异化的优势。像7-11他们比较重视鲜食开发，他们在北京，炒盒饭也做，我们比较偏重面食的研究，目前有一点小小的成就。另外，从销售到毛利到运营的标准化，都有很大的提升。

活下来是第一步，第二，找到自己的特色，再从文化上，我认为便利店是一个带有情怀的生意，我们这个文化，对品牌的坚持，应该还是去做北京好市民的好邻居。

童伟国：有毛利才可以付租金，才可以付加盟者的收入，我认为商品还是致命的武器。

陶冶：我想问童总，全家卖8.8元的便当，你是准备把马路上给出租车炒菜的干掉吗?童伟国：讲到这个我就比较激动。新超值便当5月7日推出的第一天，我们的销量确实比前一周翻倍。有很多企业，包括便利店同行打电话来问这件事情，你开发这个便当是不是来打我的?我说你想多了!

我讲几个理由给大家听。实际上，互联网的产生，部分零售往线上导，对便利店有影响吗?多少会有，这是一个问题。

怎样把更多的客人拉到我们的店铺，提升我们的营业额，这是我们一直在想的。当时，我们也做过一个调查，日本和美国这两个发达国家，大概吃一顿快餐，大概是时薪的一半，就是半个小时可以吃饱，一个小时可以吃好。从这里面延伸出去，比如在日本，日本的吉野家是380日元，算下来比我们这里便宜。所以我们从这个方面去做一个导向，希望不同客层的人能够进来。

另外，我们通过数据线上调查，问我们的消费者他们在乎什么?说实话，现在的消费者还是比较在乎价格和性价比。便宜且好吃为什么不买呢?

也有人问我，你们做8.8元的盒饭会赚钱吗?我说肯定是，一定是赚钱，它不仅是量的提升。毛利率不降，在于我们有强大的供应链，从采购到工厂，到冷链配送、门面销售，是一个闭环。

第三，做这件事情前，由于我们选择一个店数在100家的城市做了测试，所以我们觉得可以试试，听听消费者的反应。

去年在这个城市的三大平台都在做补贴，商家也做部分补贴，一个外面买的盒饭才5块、6块钱。我们要想办法，把这部分人重新拉回来，这才是我们的初衷。

陶冶：您这个策略是针对外卖，针对线上。

童伟国：也不是说针对线上，想办法让线上的人能够回到我们的实体店。另外，消费者省下的盒饭钱，他还是在我店铺的。

刚才我讲到一个客单价，客单价里很有学问的一个叫并买，我们叫购买件数，我们的客单价低，低在什么?不是单价，是购买件数低，买一瓶饮料走了，现在盒饭省下来了，我有水果，买一根香蕉3块钱，再加一个鸡腿，七七八八加起来也是十几块钱。所以说，我们的客单价还是没有降的。

陶冶：盒饭降掉了，其他商品可以替代一下。

童伟国：我不是直接把新超值便当价格拉下来，而是把价格矩阵拉大。

陶冶：我们也知道，像全家在中国做便利店，有很多的同行在学习全家，也有咱们全家创业的小伙伴们，他们在创办别的企业，或者在帮别的企业打造新的品牌。你对他们做的这些项目怎么看?你怎么评价一下?

童伟国：这个问题就很尖锐了。我来看看，今天在场的有好几位也来了，我是这样理解的，人才流动是好事情，你可以出去，我们也有从全家出去自创品牌的，也有做职业经理人，做得都非常出色。

陶冶：他们现在做得怎么样，或者他们发扬了全家的优点，还是他们有这种改造以后，他们的发展会有不同的地方?

童伟国：两个方面，一是个人的发展会更好，他们发展好了，他们出去了，后浪推前浪，后面的人也上来了。另外，实际上以前交流时大家都藏着，现在我们都讲得很实在，把该讲的都给大家分享了。最后，我觉得从全家去其他便利店工作，也推进了行业的共同发展。

陶冶：其实在咱们看来，中国便利店在发展的早期，像20年以前有一波小小的浪潮，那次我认为从业者根本就没整明白，便利店是个什么东西。在2000年的时候，只有个别搞明白了。回到今天的主题，叫做走中国的特色，就这个话题，我想你也开了十几年的便利店，什么叫中国特色?或者换句话说，全家未来怎么迎合中国特色，怎么走得更好?

童伟国：讲三点，一个是刚才讲了，通过城市的特性，我们还是会集中优势开店，现在只有9个城市开店，我不把这个城市做到赚钱就不进入新的城市。我们去年深圳、成都、无锡三城同时破百。

另外，我想中国特色的部分也是在不断地进化，不断地迭代。比如，我们的店型也在不断地变化。我们也在研发接下来的店，怎样运用数字化、高科技去结合。但是我这里还是声明，全家不会去搞无人店，我们肯定是会走有人加无人的。

第三，还是回归到最后一点，也是我认为最重要的，就是开发、研发适合于中国消费者的好商品，而且是性价比高的、价格便宜的商品。谢谢!

陶冶：谢谢童总。中国的特色，其实这个话题很宽，但是我坚信一句话，能够打败全家的肯定不是下一个全家，能够打败7-11也不是下一个7-11。感谢全家给我们带来的精彩的分享，包括给我们带来这么多优秀的人才。

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