不做自有品牌，关掉生鲜店，安达便利趟出了一条“小镇”活法

安达便利店所在的区域就在祖国的正北方，我一直在思考，每一个区域有每一个区域的活法。2018年，安达最核心的一个数据就是，一年中销售额最高的月份是在12月。

安达的成立

我们实际是房地产企业的孵化，在2013、2014开始寻找第二条曲线，第一要优化服务体系，第二要打造现金流体系，能不能有耐心孵化出一个弯腰捡钢嘣的企业。

2014年，跟着互联网+这股风，我们在深圳代理了一个O2O小区管家的项目。在这个过程中，一大片瓶颈出现在我们面前，鸡和蛋的平衡没办法解决。

那时候不知道有便利店，但我们认为，消费者一定要有一个好的环境，我们要开一个小店。第一家小店叫小区管家体验店，300个SKU。开了以后才知道这个苦，精力和标准化都不够。一个大集团的孵化，仅仅因为开一个店养活几个人就开吗?于是，我们想到了便利店。

小镇崛起的新课题

在美国北方的明尼苏达州，塔吉特(Target)有1330家店，百思买(Best Buy)也是在这里。这是美国极度寒冷的城市，城市健康指数全美第三，幸福指数全美第四。塔吉特(Target)的逻辑是开始打到最艰难的区域，通过并购逐渐向南发展。成吉思汗当时是三条线路，一条辐射西北，一条辐射华北，一条辐射东北，三条线路打下去，我们的目标也是这样。

再看国内，韩都衣舍为什么会诞生在济南，为什么会在济南成功?最核心一点，它对专业的要求度特别高，就是极度需要人员的稳定性。喜茶不用说，家家悦能进入威海，每隔500米会有一个家家悦。现在步步高的并购路线和核心点特别像沃尔玛。我们也在思考，这些区域会出来一些好的企业吗?

中国区域“肠道菌群”的差异化

说到肠道菌群，为什么我们夫妻之间慢慢有夫妻相，为什么孩子走路越来越像父亲和母亲，因为你们同吃一种饭，大家以后回去也要统一把员工食堂建好，把肠道均衡统一一下。

在中国，我们的吃喝比日本和欧洲都复杂，这造成了中国会产生数个适合区域发展的便利店龙头企业。

安达所在的区域，现在是呼和浩特、包头、鄂尔多斯，离陕西和山西的第二城市最近，都是一百多公里。我们可以从广度上思考，这些城市大部分是能源城市，贫富差距大，未来怎么服务好这50万的客户，也是我们的核心思考。

刚才说北方，日本的北海道我们都去看过，SEICO MART现在有1200家店，札幌194万人，整个北海道就570万人。中国像这样的城市有多少个?

安达的核心优势

我们的核心优势，第一，开店成本。在我们那里，其中一个城市，年房租5万，一个月4000，我们投资一个店30多万，但在北京投资一个店差不多要100万。

第二，从消费者的角度来看。大家听说过“小镇青年”，我称它为“小镇贵富”。我们看到，有视频打赏功能的网站，在三四线城市的消费者是一二线城市的一倍以上，他们有钱有闲有时间，这就是我们的核心消费客群，怎么根据他们的变化去转?

第三，从人才的角度。我们从核心后台的招聘系统看到，一二线城市的人才在回流，因为他的生活成本在北京、上海工作十年二十年老婆都娶不到，房子都买不到，这部分人群回来，会把好的思维和好的生活方式带回来，从而改变我们的人才结构。

最后，最关键的是人员稳定性。安达成立快4年了，和我出来创业的团队，到现在没有一个人离开，总部人员离职率不到5%，工作两年以上的店长占60%。

“跟风”

做过的错事，生鲜之“风”。在2016年，为了和消费者建立更高的联系，围绕消费者的一顿饭和起居做一件事，我们跟了生鲜之风。开业的时候，我看到的消费客群是白发苍苍的老大爷老奶奶，一搞活动他们就一拥而上，不搞活动，他们就回去教育自己的子女不去这家店。不到半年，我就把这个店关了，重新做成了连锁中心的创新店。

自有商品之“风”。策划部和商品部设计了一个自有商品，蓝、红、黄三条的雨伞，伞顶上有logo。百度一搜，这是同性恋的标志，就把这个商品砍掉了，不到规模不要去思考自有商品。

还有鲜食与烘焙工厂之“风”。能不能卖鲜食，今天早上，鲜生活的朱宏涛老师有一个特别的感触，“你没有技术去卖,不要碰鲜食”。连茶叶蛋、烤肠都卖不好，把这几个鲜食搞好了再说。

新技术之“风”，引入了成熟的ERP、WMS、TMS，充分拥抱互联网及新型的数据分析系统，我们遵循的这个阶段，新技术拿来用就可以。无人店、无人货柜，大家都思考过，但我们绝不跟风。

商品是生存的根本

从“商品的角度”来看，商品是生存的根本，我们看到了一些方向和希望，也和我们最初的基因有关。

进口商品这一块是有希望的，毛利率也很高。别看一二线城市的鲜食毛利率高，把报废说出来，他们的毛利率绝对不高。一二线城市不太突出的低温短保商品，在三四线城市具有区域优势。还有酒，我在北京看到了7-11，还有罗森，都有一个洋酒的专柜。我去调研，在我们这儿能买到洋酒的地方第一是夜场，第二是网上。在安达，卖38块钱的红酒都可以卖得很好，内蒙人是品量的，不是品味。

褚橙卖得最好的月份是12月。当时我们想找自带IP和流量的产品，我找到了褚橙，褚橙销售2万箱的时候，还同时带动了1万箱阿克苏的苹果，一万箱的梨。我们是不是找到消费者最喜欢吃的水果，让消费者等安达的好水果，这是我们思考的地方。

我们也在思考，要做什么专柜，如果合作好了，可以共同打造一些东西，所以第二个，我们引入了网易严选的商品。消费升级不仅仅是吃的升级，更是用的升级。网易的品牌肯定比我大，借势也是会有的。

北方人不缺好商品，缺的是营销。牛肉干最好的是内蒙的，但一斤仅仅卖到98元。全国卖得最好的牛肉干是张飞，可以卖到256元，让四川人弄一点辣椒和芝麻，直接干成全国第一。我们也希望未来可以通过这个平台，或者联盟这个平台，考虑这些方面的营销。

服务是利润

服务的角度，安达应该是全国第一家，安达70%到80%的门店，都会有一个银行ATM机。虽然金融这个行业是一个没落行业，但是它给我一年补贴8到10万，让我们可以奔跑几年。

体验的角度，我们也有一些创新点，包括休闲区，也是从日资便利店学来的。

精细化的运营管理，作为一个年轻的企业，一定有它年轻的一些办法，细节上的管理，有机会下来交流。

我一直认为，对的时间做正确的事情，逐渐解决便利店缺胳膊短腿的事儿。便利店行业是需要细致打磨的行业。我们希望第一阶段是200家店，我们做直营，但终级模式要解决激励模式，未来会放开加盟。

我不知道新零售的闭环，但核心点是，关注风口不盲进，夯实基础守规矩。

最后希望在座的便利店企业，都能存在下去，谢谢大家!

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