华冠市集--社区商业的人性化探索

在创新业务面前，每家公司都抱有极大的培育耐心和资金包容，但是极少有公司像华冠这样，三个月就进入了收获期。2019年1月17日，华冠市集第一家店在长阳开业，在开业之前，华冠对这项创新业务做过无数次回报推演，预计一年之后才能看到盈利的苗头，没想到三个月就进入盈利期。对华冠商业总经理肖英来说，幸福来得太突然，但也证实了华冠在社区商业路上的新思考，“做社区商业本质是做人性，人性最需要的是什么?新鲜、便宜、好吃。”

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北京华冠商业科技发展有限公司总经理肖英将在9月4-6日在北京召开“CCFA新消费论坛——2019中国社区商业暨大健康年会”上分享“超市如何转型升级社区商业中心”，欢迎关注!

同业夹击下的创新2017年，华冠就拿下了首开福茂地下一层，这家购物中心紧临北京房山线长阳地铁站，位置优越。但是同一商圈，甚至于在同一条街上，离地铁出站口更近的北边是精品生鲜超市果蔬好，最南边的万科长阳半岛下是永辉超市，紧接着，盒马鲜生也来了，位于金泰广场，与华冠仅一墙之隔。肖英有些着急，“虽然是早拿了项目，但我是最小的，也是开的最晚的，大卖场、精品店、创新业态都有了，我怎么办?”

香港沙田的“M.C.BOX 隆亨市集”给了肖英灵感，之前肖英曾经在这个市集蹲守了两天半，还没来得及将观察到的精髓融入华冠日常运营，机会就被推到了眼前。“顾客本质的需求是什么?老百姓要吃，要喝，要用，第一要求就是新鲜，谁能做到最新鲜?专门卖菜、卖果的人;第二，每天都要吃，要用，没人愿意买贵的。”肖英决定将新鲜又便宜的市集引进来，“看起来LOW没关系，只要有买卖，能挣钱。”

恰逢周边菜市场迁移，华冠只收租金，允许商户自己收银，并负责日常管理的条件对商户很有吸引力。首批引入了36家商户，按照摊位面积大小，租金不等。传统市集缺少管理，显而易见的缺点是脏乱差和缺斤短两。肖英从源头杜绝了这两个问题，华冠市集虽然保持了传统市集的形式，但管理上却按照规范超市来做。首先，下水、排风等各种设备齐全，避免产生卫生问题，比如杀鱼的摊位有独立的空间，不会造成连带污染;其次，市集上所有的秤都由华冠提供，定期检测，同步配备公平秤。

华冠借鉴“M.C.BOX 隆亨市集”的创新之处在于，在引入市集商户，提供新鲜肉、菜、鱼、水果的同时，保留了小部分区域由华冠超市来提供刚需的日用品，保证社区消费者一站式购齐。整个2000平方米左右的华冠市集和谐的融入了菜市场、连锁超市和旅游、理发、维修、干洗、服装改制、被服加工、线上线下送货等生活服务，达成了一种消费平衡。

“市集有很多互动，这是多少年都没见过的烟火气。”市集开业后，肖英看到现场各个商户和顾客之间互相问候、拉家常的情景非常感动，这是在冷冰冰的超市看不到的东西，超市用人成本逐年提升，招人也越来越困难，和顾客互动是可望不可即的事情。更重要的是，每个商户还都有若干微信群，里面积累了几百名老顾客，相当于自带客流，即使华冠市集刚刚开业，他们也能凭借与商户之间长期的联系，找到这里来。这也契合了社区商业的经营之道，专注于回头客的生意。

华冠市集开业之前，肖英带着团队做了无数次推演，以确保市集模式的可行性。“创新是永恒的功课，但不管说的多么热闹，最重要的是，你的底层商业逻辑是什么，商业不讲怎么挣钱是没有未来的，烧钱可以，但最终什么时候可以挣钱?”虽然肖英决定大胆尝试新的商业模式，但在实际操作中还是谨慎有加。最终，比照传统超市的表现，华冠团队将市集的培育期定义为一年，即开业一年后市集就能够实现盈利。

开业后，市集给了周边社区消费者惊喜，也给了华冠惊喜,第三个月就开始盈利。肖英复盘发现，市集不仅比预期盈利要早，而且比传统超市更赚钱。最重要的一点是，成本明显降低。“当时考虑会需要很多管理人员，初步考虑40个人，现在看，两三千平米，才用了12个人，正常情况下，这个规模至少要用60人。这12个人，有7个是在超市，剩下五六个是在场子里做管理。"肖英认为，市集这样的模式跑得通。随后，华冠对太平庄店，羊耳峪店也做了调整，改为市集模式。

“随着变化往前走，不能松懈而已。”肖英对于华冠市集的出现和成功并没有太过留恋，反而更关注市集后续发展的问题。“好多还在摸索，市集也是社区商业的一种，如果做连锁企业不能实现标准化、简单化，那它就只是一个产品，一个项目，没有规模。”

但是这个问题需要更多的时间。如果2年前，华冠就着手来做市集，可能会有很多个体商户供它选择，现在小商户也是一种稀缺资源。通常夫妻两个人经营一个摊位，一个起早进货，一个守摊卖货，他们没有多余的精力去拓展更多的点位。华冠希望能够降低他们身负的压力，让他们有更多的时间和精力去做经营。据了解，华冠已经开始试验，通过自己的物流中心和供应链，向市集商户提供商品。

同时，肖英希望市集的烟火气可以更浓厚些，把最好吃的、最鲜的东西引进来，比如房山当地人经常排队去买的炖肘子、戗面馒头、泥烤鸽子等传统民间特色，这些都需要一步步来。“在漂浮不定的时候，要知道哪些是不能变的，说起变来，那太多了，做社区商业要符合人性，符合社区特点，从内来说，就是做好效率和效益，才能更长久。”

华冠深耕北京西南，目前在房山已经大约70家门店，大部分都是社区店。华冠的标准是，一个常住人口800户的社区，就可以支撑一家300平方米的门店。具备这样条件的社区店，华冠预计还可以再开50家。根据每家店所处的位置不同，华冠从2万多个商品池里通过大数据匹配不同的商品，比如有家门店所服务的社区主要是云南人和湖南人，他们是上个世纪六七十年代随着工厂搬迁而前来落户居住的，在这家门店里，辣椒的销售就特别好。

在房山，社区商业是一个相对概念。房山位于北京西南方向，这里平原、丘陵、山区各占三分之一，虽然辖区总面积2019平方公里，但是集中居住的“社区”的地方并不多。华冠除了要做社区商业，还要考虑散落在乡镇、村子里的生意。肖英介绍，房山千人以上的大村都可以入驻，官方统计有134个大村，已经进去了一部分村子，但有的村子好多人都在外工作，其实不太适合去做。根据最近在大村里开店的情况，平均一天可以有一两万的销售，村子里的居民其实和社区居民一样，偏爱于购买蔬菜、水果，不一样的是，社区店里肉的销量其实是向下的趋势，一般只占5%左右的销售额，而在村子里，肉类卖得特别好，最多占到到20%。

华冠的社区商业，不仅有社区超市，还包括社区购物中心。房山有23个乡镇，华冠准备在这些建立社区生活中心，面积2万-5万平方米，涵盖所有的业态，超市、儿童、餐饮、社区医疗等等，相当于一个全业态的购物中心。华冠的第一个乡镇购物中心开在窦店，这个一万平米的门店每年为华冠贡献一亿元的销售。

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