同一品牌，人家做日入3000，我只能卖800，如何找原因?

问题

牛哥，你好，关注你很久了，我遇到个难题，希望你有时间可以回复我一下。

我是做加盟店的，加盟的品牌是XXX红糖馒头，产品有馒头花卷一系列的面食，这个牌子在我们城市一共有4家，我是第四家，其他三家做的都很好，卖的最不好的时候每天的营业额都是在3000以上，我自己的店每天营业额平均却在800到1000元。

我觉得我的产品在我经营的区域范围内从质量到口感，再到环境卫生应该算是第一的，他区别于普通的面食，我和其他三家店的区别是其他三家都是靠近菜市场的门市房，我是在市场内，我这个区域的人群大多数都是好奇，看一看就走了，他不会去尝试，我并不觉得产品的价格很贵，但就是没有产生购买力，希望牛哥你有空的时候帮忙分析一下，谢谢。

回答

先友善的建议并且劝退一下，如果没有基础的餐饮概念认知，千万别开店。小姐姐这个情况我觉得挺有代表性的，本想仔细沟通交流一下，然后做一篇内容。

结果聊了没两句，就根本进行不下去了(具体原因看截图)。因为没有详细的数据，谁也不能掐指就给你瞎掰掰。

没关系，没有具体信息，不防我们猜测一下，她的问题出在哪。

首先，我觉得她选的这个项目贼稳!

稳的原因如下：

先来看看小姐姐刚才说的那句话：

城市一共有4家，我是第四家，其他三家做的都很好，卖的最不好的时候每天的营业额都是在3000以上

如果这个馒头店在当地只有一家，生意爆好!那么属于小概率事件，参考价值不大!

但是如果已经有了三家，家家生意都好!基本上就能判定这个品类，已经被当地市场认可并且接受。

三家店的成功，差不多能证明它不是个案，不是个小概率事件了。

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那么我们把话题绕回来，加盟一个品牌本质上就是在复制“品牌+产品+供应链”嘛

除了复制品牌以外，还要复制的是跟前三家一模一样的选址，不犯什么大的硬伤错误。基本上就赢了。

因为这种店铺基本不存在什么运营管理上的问题，而且是个细分品类，竞争对手并不多，甚至就是一个萝卜一个坑。

大多数做这个项目的，应该都是夫妻老婆店，认认真真做产品，认认真真做服务、做熟客，就OK了。

我个人是很建议小白做这种品类的，投资不大，竞争不激烈，刚需，亲力亲为，挣得不多，但是很稳。

推荐的原因是成立条件很少!模型不复杂!

所以如果你也想做一家一天3000流水(卖的不好的情况下)的红糖馒头店，怎么办呢?很简单，就是复制前三家成功店铺的选址。

再回到小姐姐刚才那句话：三家都是靠近菜市场的门市房

那是不是意味着，找个菜市场就OK了呢?

小姐姐又说了：“我和其他三家店的区别是其他三家都是靠近菜市场的门市房，我是在市场内，但我只能做到800-1000元。”

同样选在菜市场，人家生意最差的时候都卖3000多，他生意好的时候只能做到1000，这个可就差远了。

小姐姐认为，是选址的问题。一个是市场外，一个是市场内。内、外两字之差，导致这么大的营业额差。

说到选址，先看消费场景：场景不一样，同一个品牌的门店捕捉率是不一样的。之前举过例子，开在地铁出口的奶茶店和开在步行街的奶茶店捕捉率肯定有区别，原因不赘述。

都是开在菜市场，所以消费场景是一样的，都是来买菜顺便买馒头。市场外的无非就是进菜市场之前或者出菜市场的时候卖馒头，市场外就是进菜市场买菜的时候买馒头。

这个购买路径我认为是没有任何差别的。先买，后买都无所谓。

所以这个问题也可以排除。

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下面继续推导，营业额跟什么有关，正常的一个生意路径如下：曝光→进店→下单→复购

曝光跟什么有关呢：门头易见度、吸引度，门前人流量

从图中来看没什么大的问题，只是不够醒目

门前人流量呢，据老板娘说对比那三家店只多不少。

进店跟什么有关呢?

品牌知名度、可达度、周边竞品、产品特色、营销活动、潜在受众比例

因为是对比前三家店，我们姑且认为品牌知名度、可达度、周边竞品、产品特色、营销活动四家店都是一模一样的。唯一的变量就是“潜在受众的占比”

这个潜在受众占比就有意思了，还记得上篇文章发的超出出口的鸭货数据统计表吧，假设40以上人群不是鸭货的受众，那个超市门前的潜在客户(40岁以下)只占总人流量的24.77%。这么少的占比，就造成了只有人流，没客流的情况。

顾客人群画像要细化，之前说过无数次了，详细的标签如下：

#基础属性#+#消费特征#

基础属性包括：性别、年龄、收入、行业、家庭情况

消费特征包括：消费时段、消费能力、价格敏感度、口味偏好(咸、辣、鲜、甜、酸、清淡)、消费场景(什么情况下来消费：比如逛街的时候喝奶茶、馋了的时候买个冷锅串串、饿了的时候来份面)

明确以上信息以后，再说下单跟什么有关呢?

产品结构、产品品质、价格、出品速度/质量、服务、人气

我们还是对标前三家店的情况，除了人气，其他的基本都是一样的。甚至现在这家店有过之而无不及。

再回到小姐姐老板文章里说的那个信息：

我这个区域的人群大多数都是好奇，看一看就走了，他不会去尝试，我并不觉得产品的价格很贵，但就是没有产生购买力。

一直在说，加盟就是复制产品复制选址，我罗里吧嗦说了半天，唯一猜测这家店对标前三家的唯二变量就是：潜在受众比例、人气

6月24日开业，做活动的时候营业额也只能做到1000-1500，现在日均800-1000。我们对标另外三家店，最差最差都能做到3000营业额来看，“人气”这个变量并不能起到决定性的作用，用排除法最后就剩下“潜在受众比例”这一项了。回到顾客标签来看的，一定是某些顾客画像与原有的三家店对标，出现了明显的误差。

如果是这个原因的话，那就是很危险的硬伤。但是具体是不是，我也不知道。因为我跟老板沟通一波下来，沟通成本很高。我也问不明白，她也说不太清楚。

希望她能看到这篇文章，然后根据罗列的点去找原因。如果潜在受众比例参考下来，没问题。也有可能是新品类需要教育市场，养店的问题。

总结：

一个店生意不好，要先找问题。一个环节一个环节，一步一步的去梳理，找到问题根源，才能对症下药。

红糖馒头这家店找原因其实比较简单，因为他所在的城市有三家可以进行详细、全面的数据对比参考。

最后说回到加盟，很多小白不知道加盟什么品类好，我借今天这篇文章拓展了一个思路，一个选项目方向的思路：叫“变量控制法”。

这个具体的内容还没想好，捋顺了我会发在付费的知识星球，感兴趣的可以进群哦。(没办法各位大哥，我靠知识付费养活自己，不整这套路不行，最近生意不好啊，哈哈哈哈哈)

大概的意思我先说下：

开店前，蹲点测算，预估营业额这个事情是必须要做的!不要说没用!老司机从业经验比较丰富，一般来说预估出来的数据和实际数据误差很小!

原因有两点：1、大量的数据积累。2、成熟的经验。

但是对于新人或者小白来说，先不说你会不会，就算是方法论掌握了，也预估不准!

为什么不准!因为实际环境太复杂，过几天我会写一个案例，一个兄弟要做快餐，搞了一波前期的蹲点数据统计，目前适不适合做还是拿捏不准!我让他继续回去搜集资料去了。

这里面很大一部分原因是因为变量太多!且主观人为变量太多!

我之前老说，你想加盟一个项目，就去这个项目蹲点。测人流了，看商圈，看目标受众。我随便举个例子：

比如你在某万达商业体三层，看到一个牛排店挺火，观察了很久，自认对这个项目很了解了。可当你对标这种选址模型，找到另外一个商业体三层的时候，虽然大的外在环境没变，但是涉及到该商圈属性、餐饮保有量、甚至是居民密度等都是和你观察的那个商业体不一样的。

各个维度上的数据偏差，都会导致你预估结果的误差。

上面说的是客观误差，再来说说主观认为变量的误差，简单来说就是运营。一个成熟团队运营门店，进店捕捉率自然就高。新手来做运营，自然捕捉率就低。

这是主观认为变量，属于能力上的不可复制性。

那么小白选项目的时候，其实可以在品类选择上规避掉这种N多变量+主观人为变量，去选择那些变量小的项目来做。

我一直在说加盟就是复制，复制产品不代表成功，复制选址+运营，再加个产品才是成功。

很多项目是可以在选址和运营上规避掉这些变量，让你的评估模型变得相对直观、简单!当然，也更能减少你的失败风险!

不知道我这么说，大家能不能理解，表达能力有限，抱歉。

今天就酱，希望对大家有帮助。具体怎么个“控制变量法”，等我想透了，想细了，就在付费知识星球发布哦!

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