将塑料保鲜盒卖出20多亿美元，特百惠是怎么做到的?

特百惠，一家仅凭销卖塑料保鲜盒就能销售20多亿美元的公司!在中国市场上，它连续十多年保持了20%以上的增长，旗下7000多家加盟店遍布大江南北。是怎样的商业模式，让这家企业成功将这些昂贵的塑料瓶瓶罐罐卖到了全球各地，并在中国市场上一路高歌猛进呢?

昂贵的塑料盒

特百惠给人最直观的感受就是一个字：贵。

一个塑料饭盒要卖七八十元，一只塑料防漏水杯要几十元，四件套的油壶套装也要一百多元……这个价格比市场上同类商品贵十倍左右。一个看上去很普通的塑料制品为什么可以卖这么贵?

其实这正是特百惠最独特的地方，用最昂贵的模具、最好的材料，生产最高端的产品，销售给那些注重生活品质的精明女性。因为她们一旦使用就会发现这个昂贵的塑料盒不仅好用，而且使用寿命远远超过一般的保鲜盒，她们就会成为特百惠最忠实的顾客。

犹太人挣钱的秘诀是“盯紧女人的钱包”，特百惠瞄准的同样是女性群体。特百惠的设计团队把小小的保鲜盒结合了艺术美和实用性，既有迎合顾客偏好的丰富色彩，也能根据消费者的不同需求提供个性化的用途，某些经典产品甚至被美国纽约现代美术博物馆、大英帝国现代美术博物馆等世界级博物馆长期陈列。

一旦顾客选择了特百惠产品，她就会成为特百惠的忠实顾客，并且成为特百惠的终身粉丝。这些粉丝中，上至英国女皇，下至家庭主妇。

搞定挑剔的家庭主妇

虽然拥有让顾客着迷的产品质量和功能，但要让消费者迈出第一步并不容易。消费者对价格异常敏感，怎样打动那些挑剔的家庭主妇呢?

上世纪50年代，特百惠在美国创造了一种体验式购物方式——特百惠理家课堂(Home Party:一种针对常见的理家问题提供实用解决方案的消费者聚会)。理家课堂同时成为一个沟通的平台，每个参与者都成为品牌的传播者。理家课堂在全球每2.5秒就会举行一次，每年大约有1.8亿人次参与。

1996年特百惠进入中国后，由于文化与社会条件的差异，特百惠最成功的理家课堂模式却在中国市场难以开展。一直到2001年，经过一系列的摸爬滚打，特百惠才逐渐明确了加盟专卖店的中国模式。

中国消费者既然不喜欢到家里举办聚会，特百惠就把“理家课堂”开在专卖店里。特百惠专卖店会定期举办烹饪体验活动，理家顾问会向顾客示范如何轻松制作各种美食，使用摇摇杯制作水果奶昔、使用微烤锅制作烤鸡翅、制作Pizza、使用5.7L锅制作无水菜心、红烧肉等美食。

除了美食理家课堂，理家顾问还会邀请妈妈会员带上孩子来店里参加烹饪和游戏活动，顺便邀约孩子的同学、邻居和他们的妈妈也一起来，这就是特百惠家庭聚会(Home Party)的专卖店版。

特百惠专卖店不同于一般的销售店铺，没有豪华的店面装修，没有穷追猛打的促销人员，销售方式也非常柔和：

顾客可以自带食材免费学习制作花生糖或牛肉干，这两种食物正是孩子们最爱吃的食物，但顾客自己制作往往不得要领，直接购买又担心食品安全问题，所以很容易打动消费者，这就是吸引顾客迈出第一步的“美食诱惑”。

正是由于如此有特殊的营销手段，特百惠在中国300多个城市里已经开出了7000多家加盟店，会员人数每天都在不断新增。

卖盒子与卖关系

“特百惠卖的不仅仅是一个简单的盒子，而是一种关系。”特百惠前任全球CEO Rick是这么定义的。

翻阅特百惠长长的加盟商名单，几乎全是清一色的女性名单，不仅消费主力是女性，就连专卖店店主和分销商们也基本都是女性。

美国学者迈克尔·莫布森在《魔鬼投资学》中写到，“为什么会有那么多人想方设法逃避特百惠的家庭理家会，因为他们知道，一旦成为参与者，除了掏腰包之外恐怕再别无选择。”特百惠的营销威力可见一斑。

以体验营销作为商品核心竞争力的方式进行运营，特百惠告诉中国商业界：除了肯德基、麦当劳、沃尔玛、星巴克等具有美国特色的零售连锁模式外，还有一种适合中国特色的商业模式。

也许你看到这里，就会明白，凭什么特百惠卖的这么贵了吧：纯净无毒的进口原材料、独特昂贵的生产磨具以及非常注重的体验营销和后续理家服务，这是特百惠在世界各地畅销无阻的底气所在。而精明的消费者自然也愿意掏腰包，去购买这些性价比极高的“塑料”产品，因为特百惠给你带来的不仅仅是一个产品，而是一种全新的生活体验!

对有意寻找创业加盟项目，而手头资金有限且没有太多生意经验的各位，特百惠毫无疑问是加盟优选。优质的产品，独特的营销，较低的费用，以及全程扶持，让创业之路更好走!