扎根、极致、细作--区域零售长青树要如何炼成?

引领消费者的生活方式，通常认为要从场景和品类两个领域来进行。

武商超市公司总经理朱曦用三套玩法玩转区域零售：用点金手扶持一批跟企业走的忠实粉;用赤诚心回报一批陪伴企业征战的主力军;用智慧眼发现一批带企业“飞”的高富帅。而综合这三套玩法涉及的内容可知，是在商品力及用户黏性上“做文章”。

例如，通过对优质供应商的扶持，让双方在发展的过程中共同壮大，成为各个细分领域的龙头企业;通过对一些产品增加互动因素，让传统产品成为新都市风尚，自发引起消费者的关注。

此外，针对当下的消费需求，武商还在选品上不断迭代，“西班牙火腿进入武商超市后，不仅在外观上颠覆了大家对火腿这一产品的认知，还从消费体验、馈赠等领域开拓了全新的消费需求。”

朱曦介绍，在过去的一年里面，公司做了一件工作叫做“集邮”：来自世界各地的优质产品呈现在我们面前。“去年一年我们进口直采的商品超过两千个，业绩增长38%，在武商超市的卖场里面，4000块钱一个的天使之翼的书包，朵拉的巧克力都可以找得到。有一个理论叫木桶理论，最短的板决定了你到底能盛多少水。到了今天我才发现，这是一个伪命题，因为世界变化太快，总有那么多你赶也赶不上、学也学不赢的东西，不如把我们的优势发挥到极致。我们把门店发展了几个类型，有社区店，有精品店，我们强调门店的定位，我们强调产品的独家、首发。”

安徽百大合家福总经理邓鸿则认为，企业所做的一切，最终都要落实到服务消费者身上，而从服务消费者这一点来看，对门店的管理应该形成闭环，从安徽百大合家福的经验来看，最主要的办法是大店带小店，大店覆盖三公里的小店，形成闭环支撑，以支持小店的发展。此外，商品力的打造上，邓鸿也认为，要回归零售本质，把后台慢慢剔除，向前台要经营效益，这是未来超市的发展点。

为增加效益，安徽百大合家福的IP策略是一个有效的办法，“结合阿福这个IP做了一些IP主题活动，展示企业特色的同时，也使得自有品牌的特征得以展现。做为区域超市，要扎根、细耕、把超市做到极致。”

利客来集团董事、副总裁王红丽综合分析了企业发展过程后认为，区域零售企业要继续做好区域零售，做好自己，把周边百姓服务好，商业的本质还是商品+服务，“我们这几年在打造商品力上下了很多功夫，目前在发展自有品牌，此外，在顾客体验上，这几年企业着重下功夫，不断美化环境、提升服务质量。”王红丽举了三个例子来比喻利客来在商业中的设想，“‘小青板换鲅鱼’，小青板是我们当地的一种小鱼，虽然刺很多，但是非常好吃。这个不是说要去贪小便宜，要去占蝇头小利，而是教会我们，教我们每一个做商业的要会算帐、懂算帐，达到我们的利润最大化;‘小葱拌豆腐——一清二白’，做任何事都清清白白，有什么事提前说，包括我们的账期，从来不拖欠一天;‘酒香不怕巷子深’，说的是在我们的商品力、商品质量、服务上一定要做最好的，满足消费者的需要。”

黄商集团副总经理司凯则从八个步骤介绍了公司的品类计划，“进行品类定义，这个品类包含什么，不包含什么，以及按照消费者是如何思考，如何购买商品的，企业还要找转身层、替换层;进行角色分配，卖场好比舞台，商品是演员，经营者是导演，所以品类也有主角，也有配角;品类评估;品类指标;品类策略;品类的战术;制定品类计划书;通过不断地实践，来进行总结。”从司凯的介绍中可知，通这这八个步骤，企业可以贯穿整个消费活动，从而达到精准对接消费需求。

此外，业态的丰富、相互配合、引进产品种类对不同消费者的需求满足上，也大有文章。在会议中，有专家提及，受益周末经济复苏，购物中心拥有丰富的业态和产品的优势，能满足全家不同的需求，这对企业显得尤为重要。

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