洞悉变革 决胜终端——《2019零售大会PPT》

网购渠道虽然对线下渠道有一定转换，但超过一半是为快消品带来的净增长

战略：从4P到4C，不忘初心，以人为本

增长放缓，红海，商业模式，消费分级，次元文化，银发经济...

面对危机并存的新挑战，我们更要回归商业本质：洞察需求，满足需求，从而保证我们能够在正确的方向前行。

聚焦需求：消费理念发生了哪些变化?

82%的中国消费者愿意在健康产品上花费更多，这一指标远高于68%的全球平均水平。

便利店购物者研究结果示例：便利店有哪些特点

便利店购物者画像?

消费者/购物者对便利店的定位?

便利店的购物使命?

乳制品在便利店的表现?

购物者研究结果示例：便利店购物者研究

便利店有哪些特点?

1、城市集中度高，零售商集中度高;2、产品高价高端，相比大卖场加价更高;3、单品数量少，新品占比高，选品很关键

便利店购物者画像?

1、年轻、高收入人群;2、追求品质、对价格不敏感;3、万事为方便;4、开放爱求新

消费者/购物者对便利店的定位?消费者的第二个冰箱

1、室外冰箱;2、日常加油站/应急站;3、默默守候的家人/朋友4、日常后勤保姆;5、带来惊喜的小伙伴

便利店的购物使命?

1、突然想吃/喝-34%;2、突然兴起到店-17%;3、解决餐食-10%;4、休闲购物-10%;5、为家人、孩子购买-7%;6、自我犒赏-7%;7、补充体力-6%;8日常补货-6%销售规模排名第二，增速第一购物者购买频率高，粘性强，对购物篮贡献大伊利在乳品中份额第一，增长高于均值，品牌对便利店贡献最大

乳制品在便利店的表现?

销售规模排名第二，增速第一

购物者购买频率高，粘性强，对购物篮贡献大

伊利在乳品中份额第一，增长高于均值，品牌对便利店贡献最大

通过品类管理，实现对需求的一站式、深层满足

Data-Insight-Solution：建立/优化数据决策体系

Data: 核心指标监测

化繁为简：众多数据指标中，我们需要基于对业务的理解，精选出能够代表业务各方面表现的、相互独立的数据指标进行监测

持续监测：只有基于长期监测数据，我们才能获取对比的标准，并可细分至不同区域、品类、时间分别对比

Insight: 原因洞察

定性访谈：开放式询问所有可能引起问题的原因，覆盖尽可能多的消费人群

Insight: 权重量化

定量量化：我们应优先改进哪些不足，通过对人群比例的量化、问题严重程度的量化，确定我们解决问题的优先顺序

Solution: 优化措施

事前测试：通过定性、定量研究，获取消费者对于优化措施的反馈(接受程度)

事后核查：通过多种研究方式(对于消费者的调研、神秘访客等)，确认优化措施的执行效果是否有效解决了问题

Data: 层层细分，逐个提升

流量入口(线上/线下)提升×购买渗透率提升×购买频率提升×单次购买量提升= 销售额提升