一年卖出400万个茶叶蛋!华润苏果：持续创新才能走的够远

贺薇说，苏果是由小业态起家的，从1996年第一家苏果生鲜超市起步，目前，苏果小业态门店数已经超过1300家。她介绍说，苏果主要扎根在江苏、安徽两个省份。考虑到苏、皖两省的消费者千差万别，苏果通过大小业态的协同，为顾客构建不同的购物场景和购物氛围，城乡覆盖，组合发展，目前，苏果小业态门店数逐年稳步提升。在整个发展过程中，苏果尤其重视业态的持续创新。

首先，挖掘地方特色，融入本土文化。在便利店的鲜食经营方面，苏果除了对便当、三明治、饭团以及盒饭等等这些常规的鲜食经营以外，特别注重对符合当地人口味的鲜食商品的研发，使便利店更具有烟火气。例如茶叶蛋，这个小小的单品在苏果旗下的便利店一年可以卖出400万个。贺薇说，为了做好茶叶蛋，苏果根据当地人的口味针对性地研发了茶叶蛋的配方，并过鲜食工厂、中央厨房的方式配送给门店。

另一个例子是鸭血粉丝汤。南京人喜欢鸭制品，鸭血粉丝汤不仅是南京人喜欢，也是外地人来南京很喜欢打卡的一道美食。但鸭血粉丝汤的制作工艺很复杂。苏果和中央厨房利用一年的时间开发鸭血粉丝汤，终于开发出一款只需要门店简单操作，一两分钟就可以制作出来符合当地人口味的鸭血粉丝汤，这个单品也成为苏果便利店标配的美食。此外，苏果还开发了江苏扬州的包子、徐州的菜煎饼等等符合当地人的鲜食品种。

除了引进本土小吃之外，苏果还尝试联合当地的文创公司研发文创商品，在商品端注入本土的文化理念，让便利店的商品更加接地气、更加有文化的底蕴。最具有代表性的是阿梅系列商品。阿梅是南京比较有特点的城市IP形象，苏果围绕着阿梅打造了一系列商品，如趣味性十足的南京话扑克牌、主打南京情怀的阿梅日历、有阿梅形象的南京特色休闲食品、日用品等等。此外，苏果在南京的知名景区夫子庙区开设了瞻园路便利店，将美食和本土文创的商品融入到门店当中，得到了市民的认可和游客的认可。

不仅如此，苏果还开展与本土IP大事件的融合、呼应，比如说和南京的马拉松、和南京的森林音乐节合作，策划了“摩登运动季”等各种专项活动。

“我们联合IP打造网红打卡点，连接热点吸引年轻的新势力。”贺薇说，一方面苏果非常关注时下年轻人对热点话题的研究，特别是打造别具特色的IP世界。比如说，在今年的3到4月份，苏果在南京玄武湖开设了好的·樱花主题便利店，打造属于自己的苏果樱花节主题IP，这一家快闪店很快成为市民到玄武湖的网红打卡点。同时，苏果以此概念在所有便利店当中以樱花季为主题，联合很多供应商开发出了很多有着樱花特色的商品和特制的营销活动以及很多大礼包，消费者纷纷到便利店进行抢购。同时，苏果在抖音上也开展樱花季主题的短视频拍摄比赛，这个活动吸引到南京超过150万市民的积极参与。

另一方面，有别于其他的便利品牌利用美漫、日漫等元素，苏果在店铺的设计当中更加注重结合不同的商圈，采取不同的IP形象。比如，在南京的新街口，苏果打造了一家“多鱼猫”主题店，在大学城的便利店开出了“阿梅”的主题店，将本地的文化融入到便利店的经营当中。

针对淡季市场，苏果尝试反节点的营销，抓住顾客假期综合症的痛点进行反节点的营销活动，无节造节，营造话题，打造热点。另一方面，主动制造话题热点，比如，推出了“对不起”的系列海报，与消费者场景告白，深深打动了南京人的心，凭实力圈了一圈粉。同时，苏果还持续关注热点，从热点话题中寻找营销方向，例如，前期比较火的环保、运动、国潮等话题，苏果整合线上线下的资源，开展了垃圾分类、足球、包括打卡游戏等等诸多的互动活动，增加消费者的体验。

作为区域品牌，苏果旗下的便利店还定期开展一系列接地气的活动来创造新的经营机会。从2014年开始，苏果每年都会在7、8月份面向环卫工人、外卖小哥、交警、司机等在户外一线工作的人员开展送夏日饮品活动。另外，还为冬天扫雪者提供免费早餐。这些公益活动不仅是苏果自己在做，还倡导广大的市民同时参与。

苏果还不断提高进口商品的比例，加快网红商品经营的效率。在南京，苏果开出了第一家由咖啡师驻场服务的便利店。

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