盒马mini：破局下沉之路

盒马mini于今年1月份开出第一家门店，现在共有4家门店。在CCFA新消费论坛--2019中国全零售大会分论坛上，盒马mini负责人倪晓俊表示，今年年底，盒马mini将开出10家。

在会上，倪晓俊说，盒马本质上来说是互联网企业，是一个电商。和传统的零售企业关注的要素服务、商品、规模、毛利等有所差异，盒马mini关注的第一要素就是流量;第二要素就是在获取流量的基础上，怎么样去做好相应的顾客体验，把他们给留下来;第三就是在顾客下单之后怎么样用更低的成本完成履约;第四才会关注最后的商业模型是否能够实现盈利。

“盒马mini一直坚持店仓一体模式是现在最佳的模式之一，因为我们有店之后可以用较低的成本获得相应的流量，有店可以给顾客更好的体验，实现相应的留存，有了店之后基于门店的1.5公里到3公里配送半径实现更低的物流履约成本。”倪晓俊说，超重模型使盒马形成了相应的壁垒，但是要进入到下沉市场的话，过重的资产也是盒马的负担，这也是盒马mini诞生的原因之一。在盒马的体系中，盒马mini的使命是，通过轻资产的方式，进入到相对下沉的市场，覆盖大盒马难以覆盖的地区，例如，一线城市的郊区，二三线城市、中老年社区等。

倪晓俊说，除了中青年客群外，盒马mini希望渗透一些中老年人群体。在地段方面，盒马mini更多会选择一楼街面，店面面积在600平方米到1000平方米不等。覆盖人口在5万以上就可以了。

店小了，在商品规划方面，盒马mini对商品进行了不同的分层，在保证商品的齐全性的同时，规划出什么商品用来引流、什么商品用来转化，形成自身的差异化特色，打造自己的爆款，提高竞争力。

为此，倪晓俊分享了盒马mini的三个门店案例。这三家店是针对了三种不同的消费人群和市场做的三个差异化的模式，而且都试跑成功，顾客的反馈好，销售数据都大大超出预期。

第一个是盒马mini的首店，开在上海市区的CBD区域，和高档社区相连，也就是说，在只有600平不到的有限面积里，盒马mini同时要满足于高端社区买菜的场景和CBD办公需求的场景。所以，盒马mini把这家门店分成了三个区块，生鲜区、鲜食区、办公区，中间的过渡环节会满足买菜和办公，以水果为主。盒马mini对这家店的定位是满足于办公室的早餐、午餐和下午茶的解决方案，从结果来看这家门店每天卖出的三餐，包括下午茶的份数，超过800份。同样，这家盒马mini还制订了面对高端社区的一些买菜场景的解决方案。目前，这家店在开业半年之内线上的日订单量就超过了1000单。

2号店于2019年7月份开业，在上海的一个成熟老龄化社区，那个社区的整体房龄已经超过30年，居民也是以60岁以上的老人为主，所以，盒马mini将商品结构调整为以散装售卖为主，加上本身具有盒马竞争力的核心品类和鲜食现售的比例，最后的结果是，这家门店中老年用户消费人数的占比达到25%以上，是盒马历史上中老年客群占比最高的一家门店。

第三个盒马mini开在上海郊区，在一个中大型的新兴社区里面，面积1000平方米。这家店首先在商品结构上有所调整，以散装售卖为主;其次，在品类的丰富性上面，参照盒马鲜生相应模式，定位目标是，在郊区的市场用1000个平方米完成三、四千平方米大店50%以上的业绩。最后从结果上来看，这家门店的结果大大超出了预期，与鲜生门店相比差距只在20%至30%左右。同时，随着线上订单不断提升，整体的业绩结果有望追上一家大店水平。

倪晓俊说，做盒马mini除了要轻投入之外，同时要在商品效率、履约效率和盈利模型上有所突破，也就是说，盒马mini商品的产出要更高，履约成本更低，可以更快地实现盈利。

从商品效率上面来说，盒马mini的第一个商品要素就是生鲜商品的渗透率能不能比鲜生门店更高;第二个就是鲜食销售的占比要比鲜生门店更高;第三个，就是标品的库存周转或者标品的货架产出效率更高。

在履约效率方面，进入郊区市场之后，可以预见的是，顾客的人口基数下降之后，整体未来可预期的单量会有所降低。目前，盒马mini对于1000平门店最大履约单量预期在2000单到3000单。盒马mini门店采取完完全全的店仓一体履约模型，这跟盒马鲜生前店后仓的模式有些差别。

第三是配送成本。当盒马mini进入下沉市场或者是郊区市场后，把配送圈缩小到1.5公里的范围，1.5公里为意味着配送员每一次配送的时间会大幅度缩短，因此，配送效率会进一步提高，结果就是，盒马mini门店的配送成本会比盒马鲜生门店下降30%以上。

最后就是盈利模型。首先，在店面成本方面，盒马mini店的面积更小，并使用店仓一体的方式，从而使得店面成本会大幅度降低，基本上是鲜生门店的1/8到1/10的水平;第二，租金的成本方面，盒马mini租的是一楼的街边门店，租金会有所上浮，但可控的租金成本率会设置在5%以内。第三，线上占比方面，盒马鲜生店的线上占比在50%以上，最高的门店达到70%，但盒马mini会把线上占比降低，因为，在进入下沉市场，拿到更好位置的门店之后，线下客流会大幅度提升，从而使得线上占比最终在40%到50%之间。最后，APP的笔单价方面，盒马mini会坚持有600平方米以上面积，一个重要原因就是要保证商品的丰富度，满足消费者一站式购物的场景，以保证APP的笔单价，保证相应的盈利模型。

在人员效率方面，盒马mini现在正在做的是基于盒马鲜生的业态，去做整体中台的搭建，把门店所有员工分为三种类型：第一类是计件，所有仓内作业、商品的周转都是可以通过计件完成，会有40%的员工进行相应的计件。还有35%的员工是以前场的员工为主，维护商品的损耗和销售。第三个就是店长的经营责任制，从12月开始实行。同时盒马mini因为盈利模型更加清晰，盈利速度会更加快，所以合伙人制的推行也会更加顺利，在12月就会推出。

倪晓俊说，最后一块运营效率就来自于数字化，包括商品的全面数字化和人员管理的全面数字化。

商品数字化意味着商品整体的周转定义为两个环，第一个环是商品本身库存的周转，订货盒马mini实现了全面的自动订货、收货、上架、补货，都通过数字化、自动化的方式运行。第二个就是履约，从捡货、打包到配送环节都是可追溯的。所以，商品从订货开始到送到顾客的手上，现有的库存是多少，处于什么样的位置，正处于什么样的状态，都清晰可知。

与此同时，基于货架的数字化和商品的数字化，人员排班实现数字化，所有人员的每一个动作、操作都是通过任务的方式，基于顾客的需求和基于库存周转的方式来做。盒马mini的软件投入和硬件的投入都是为了实现门店商品和人的全面数字化。结果是，效率会大幅度提升，用的人工、人力成本、商品的损耗结果都会有大幅度的改善。

倪晓俊表示，盒马mini除了在今年会去完成这三种业务模型进一步复制之外，在下一个财年，盒马mini的规划是，到2021年的3月，在上海所有郊区中心城镇实现全面的覆盖，同时在其他的一些城市进行一到两家门店的尝试。而随着全面覆盖，将进行更多的业务模型尝试和创新。原创： 张涛