看!“云” 起时! 疫情之下，谁在逆势增长?

坐看云起时，与其等死，不如拼命杀出一条“血路”。放下幻想，脚踏实地尝试新的方式，寻找新的合作伙伴，时尚零售企业努力将这场疫情的影响降到最低，甚至借助这场疫情实现自身经营的升级和优化。毋庸置疑，围绕线上销售渠道、模式、技术，近期开展自救，中长期加速转型。我们根据收到的CCFA时尚零售委员会部分委员的自救情况整理出五家的案例，我们会继续整理和分享更多企业的经验，以供行业参考，大家一起努力变“危”为“机”。

太平鸟, 多矩阵“数字化零售”保证疫情期间日均零售额超800万元

“本次疫情带来的影响是巨大的。在短期来看，整个时尚零售行业，包括服饰零售都将面临巨大的挑战。太平鸟在这个特殊时间，担负起应有的责任，保护好员工、顾客，并全力投入、支持抗击疫情的工作。同时也会迅速调整经营重点和策略，争取早日开始正常的企业运营。”

在意识到疫情的发生后，太平鸟旗下PEACEBIRD MEN、PEACEBIRD WOMEN、LEDIN乐町、Mini Peace童装、MATERIAL GIRL女装、Petit Avril贝甜童装、PEACEBIRD LIVIN’鸟巢等全品牌矩阵展开“困境逆行”的行动，通过推出微信线上会员专场、社群营销裂变、小程序分销、不同区域轮流直播等形式打通与消费者的连接，让店员与消费者无需见面也能进行多维沟通并实现转化。实现了半数暂停营业门店有销售，日均总零售额超800万，并仍在持续提升。同时，在武汉门店全部暂停营业的困境下，奋战一线的导购创造了难以置信的奇迹：PEACEBIRD WOMEN实现2月以来的连续高增长，PEACEBIRD MEN实现日环比翻倍。

数字化零售的能力建设绝非一日之功，实际上，太平鸟集团不仅有意识更有行动，太平鸟的物流配送中心的水平和能力在业内备受称赞。我们CCFA时尚零售委员会曾在2018年7月组织企业现场考察过他们的总部和物流配送中心。加大线上业务的发展，提升线上的销售是他们重要的战略方向。因此。在特殊时期，不仅有基础，更要利用这一特殊“契机”加快发展速度。

只有数字化的思想和技术是远远不够的，线下模式的组织架构和人员配备不适合快速发展的线上模式。利用此次危机，在组织架构上迅速匹配新的业务模式，调整充实线上营销团队，根据线上营销的特点进行工作内容调整，无缝嫁接;以区域为单位全员参与，利用社交媒体直播、限时秒杀群等新场景进行客户沟通;小程序端口紧密结合公司的货品战略，除承接作为商城卖货的功能，更是通过货品穿搭呈现等传递品牌形象，构建与客户对话的多维度空间。

全渠道销售、柔性供应链、合理的组织架构、不断创新的产品和IP等是太平鸟销售额持续上升的根本。

太平鸟集团的官网有一篇文章“悲观者正确，乐观者成功 面对新冠疫情太平鸟为恢复和新的增长做好准备”,文中有一句slogan “既要有战略上的坚定性，也要有战术上的灵活性，相信事在人为。”

劣势：

1、有337家门店，没有了逛街的顾客;

2、有2000多人要吃饭，基本待业状态。

优势：

1、林清轩的品牌依然在;

2、林清轩数字化的联系消费者的渠道都是健全的。

在做出理性的SWOT分析，梳理了当前严峻的形势和危机中的机遇，于是在1月31日晚，在连续8天颓废和焦虑后，林清轩的董事长孙来春写了《至暗时刻的一封信》，“从武汉封城，到正月十五。这半个多月，林清轩所经历的跌宕起伏，感觉比创业17年还多。”

2月1日，即《至暗时刻的一封信》发到内部群的第二天，公司开动员大会，全国各地门店在当天就开始部署线上业务，很多导购也行动起来，利用钉钉和淘宝联系顾客。“2月3日一天钉钉上就新增了3000多个会员粉丝，平时一天也就700-1000人的规模，疫情期间反而增长迅速。” 在疫情发生之前，会员拉新主要通过门店导购在线下引导顾客扫码。门店暂停营业期间，导购在家就通过微信、微博等社交平台和更多人建立联系，然后引导对方用手淘扫码导购的钉钉二维码。线下2000名导购变成了天猫旗舰店的客服。这次疫情，导购充分调动起与这些加了钉钉和手淘的顾客联络，这对业绩增长和品牌推广至关重要。

自2月1日起到目前，其武汉及湖北区域的销售业绩，在全国销售区域排名第二，相比去年同期更是增长了高达234.2%。除此之外，大连、东北等区域销售业绩，也比去年同期增长了数倍。掌门人孙来春分享了这种逆转背后的三要素：员工信心、数字化助力、品牌力为根本。这次从业绩崩盘，到出现逆转，数字化是核心枢纽和快速成交的基础工具。

同时不可忽视的另一个因素就是，林清轩从2016年开始的聚焦山茶花油的科研和推广，已经树立了强大的品牌力，已经有很多的“轩粉”。

孙来春董事长总结说，“强大的品牌力，加数字化和员工信心，才是拯救林清轩业绩反弹的根本。”

LOHO全国共700多家门店，半数受疫情影响处于关闭状态。营业的门店也基本无客流、无业绩。为应对疫情，3000名员工中参与新零售销售的比例占50%以上。疫情期间，线上销售同比增长400%以上。优秀的线上导购一天有300——500幅眼镜订单产生，超过当日门店销售的300%。

在疫情初期，公司新零售部门的技术团队便快速的开发上线了线上销售系统，方便门店员工使用;不仅加强与第三方平台(包括天猫、京东、唯品会等)的合作，还开发自己的官网、小程序、微信公众号等，提供用户购买入口;同时公司通过技术团队开发的在线培训系统，培训全国门店员工，学习线上销售，并进行直播等方式召开销售分享会。

疫情爆发后，消费需求低迷，为了触达用户并挖掘新的需求，LOHO也做出了迅速的市场反应。在产品开发和企划方面，考虑人们在外出、人群聚焦或医院等存在较高病毒传播风险的地方对护目镜的需求，发力推广销售专业护目镜，上线“无接触”试戴配镜服务：线上选购3-5款购买试戴，配送到无接触指定地点，试戴后留下喜爱款式，其余联系客服申请7天无理由退款，销售成绩斐然。近期，LOHO还将推出在家验光测光服务。

家居品牌自然醒，从1月27日起到2月2日，在短短7天里团队收揽到了2万多名客户。很多导购获得的订单比往常在线下门店时还要多，分销的积极性和能力都有了很大的提升。“短短几天我们就完成了前期一系列的培训和准备工作，在1月27日正式发动导购在朋友圈、社群做分销。根据排行榜，我们还可以清晰看到所有导购每天的销售情况。截止2 月2日，单个导购招揽客户数最多的达到1256人，单人业绩最高的突破8万元。”为什么能做到这样?“销售员功能帮我们迅速从线下门店经营转为线上卖货，而且有赞产品更新迭代速度快，对商家需求跟进到位，使用起来很放心。在我们门店里，最重要的角色无疑是导购。他们承担着引流到店、促单转化、老客留存等责任。随着疫情影响的扩大，我们及时将运营重心转移到线上，加大在分销业务上的投入。团队内部，我们本身就有大区经理、区域主管、门店店长等不同层次的职位划分。因此，总部会先优先培训这批管理层人员;然后下发图片、视频和培训手册等资料，在群里批量触达多个导购，方便反复查看、练习;针对分销业务中的难点，还会进行远程直播，从而让导购快速上手。”

据了解，对于导购分享到朋友圈的图文，总部会统一制作模板，上传素材中心并定时更新，利于提高转发、裂变后的效果。

自然醒借助有赞与企业微信3.0打通的便利性，把企业微信里的导购员工，都添加进入线上商城的销售员系统中，从而可以使用有赞销售助手优化分销玩法。

他们总结了可以分享的经验：

①.门店商家在做线上分销初期，一定要快速把线下热销商品在线上商城上架，最好每天都能增加十几个甚至几十个新的图文素材，让导购有足够多的转发内容，才可能形成较高的关注度。

②.规定统一时间发布朋友圈，保证每天多时段、多频次触达客户。另外，设置专门的区域督导，核实转发素材的情况，提高订单转化率。

③.门店客户有很强的区域属性和小区社交关系，要充分利用导购的亲朋好友，以及往常有联系的老客、会员等，在他们购买的同时，引导进行二次转发，影响更多周边的人，为后续开业做铺垫。

④.对于分销商品，一定要做多规格的差异化运营，如：普通商品设置 5% 的低佣金;热销商品设置10%——30%的高额佣金，刺激导购多频次转发;专门挑选部分低成本热销商品，设置30%以上的佣金，不以盈利为目的限时上架，打造成爆品吸引大量新客产生额外消费，带来的业绩增长往往更明显。

⑤.贴合热点，及时上线刚需商品。如：近期团队为了满足客户疫情期间需求，动用全球供应链，从韩国、日本、巴西等进口了大量口罩。

自然醒的尝试效果，让广大线下门店、传统企业看到了新的发展机会：

①.结合企业微信和有赞销售助手，可以快速、批量将内部员工转化为销售员，在线上分销自身商品产生更多业绩，减少资金周转困难等带来的影响。

②.对于无法在线上分销自身商品，或商品竞争力较小的门店和传统企业，可以考虑主动入驻有赞分销市场等方法，对接拥有优质货源的供应商。这样做既为自身创造了额外盈利渠道，更能将闲置的员工留存下来，避免开业后缺少人手等问题。

③.以此为切入口，培养一定数量的内部优质人才，为后续布局、拓宽线上运营业务，甚至进一步转型积累经验和夯实基础。

据了解，疫情期间超过90%的书店停业闭店，实体书店图书业务受到重大影响。言几又主动出击，通过多渠道营销资源，推动探索书店新零售。1)联手“饿了么”推出精神食粮与一日三餐一样便捷的外卖形式，上千图书半小时送达。2)通过“中信银行”渠道，推出“言读：精神食粮补充站”，为所有用户提供图书和产品的快速配送服务，中信客户额外专享特别优惠。3)言几又和川商合作，以战役时期给员工的精神食粮，打通to B端销售。